*突破內卷困局，中小商家如何開辟新藍海？*
近幾年，許多企業，尤其是中小商家都紛紛感歎“生意難做”。稍加總結，他們普遍面臨三類挑戰：第一市場競爭內卷，營銷難以觸達有效客群；第二，産品差異化程度低，競爭力不突出。最後，預算進一步縮緊，無法建立長效品牌效應。
面對激烈的市場競爭，如何在競爭不斷加劇的紅海中尋找藍海，是每一家中小商家必須面對的生存問題。
距離2004年錢·金和莫博涅在本刊上發表藍海戰略已整20年，其意義並沒有隨時間流逝而消退，反而更加凸顯，而平台和新技術的出現，讓藍海戰略以全新的形式得到實踐。
對于今天的企業，他們該如何利用平台生態開辟新藍海？剛剛舉辦的小紅書成長品牌大會提供了幾個思路，本次大會是小紅書首次面向中小規模商家，集中展示了面向中小商家的營銷&經營方法論、商業産品工具、服務體系和未來扶持政策，值得中小品牌關注和借鑒。
* 觸達核心人群，開辟新藍海
邁克爾·波特告訴我們，競爭戰略有且只有三種，差異化、成本致勝和市場集中。內卷的本質，就是大量産品差異化不足，從而陷入比拼成本的惡性螺旋中。而藍海戰略的目的，正是要呼籲企業走出競爭的窠臼，尋找新的市場空間。
尋找新市場空間的本質，就是在擁擠的受衆賽道中，開辟出一個新的細分人群，專注于滿足這一小部分的需求，從而避開競爭。目前的市場環境已經進入品牌供應嚴重過剩的階段，每條賽道都充斥著激烈競爭。
本次大會提供的數據顯示，在面部精華這個美妝下面的賽道，就有10000多個品牌，單2023一年就增加了6000個以上。假設産品營銷是面向傳統目標人群，那麽這些品牌都可能是你的競爭對手。
但是如果你的營銷精准投放到三線城市，熱愛國貨品牌、成分黨等細分人群，面臨的競爭就少了很多。換言之，只要市場足夠細分，就能發現藍海。
看一看經典的藍海案例，太陽馬戲團將馬戲和藝術結合，吸引成年人和商務人士；本田幼獸cc110瞄准女性和通勤人士，這些産品的成功都是精准定位了核心人群。在數字平台出現之前，做到這一點並不容易，主要依賴品牌操盤手精准的市場直覺和大量運氣成分。
而平台和大數據技術的成熟，讓定位核心人群變得容易得多，試錯成本也低得多。小紅書積累了大量優質用戶的標簽數據，可以快速定位用戶偏好特征。小紅書內部將這個過程稱爲“尋找藍海心智人群”——平台可以通過用戶屬性、用戶行爲、品類人群等多個維度對用戶特征進行篩選，從而高精度地找到目標人群。
比如美妝新銳品牌堯光首先少量對不同類型的筆記進行投放，觀測不同受衆的反應數據，從而確定了追求“以妝養膚”的“熟齡肌”人群爲核心人群，30+歲、一二線城市、中消費等標簽爲核心人群特征。確定潛在藍海市場後，品牌通過筆記、直播和商業投流等多維方式促進轉化。
如果核心人群過于細分，市場體量無法支撐産品銷量該怎麽辦？這裏就不得不提一下小紅書的“人群反漏鬥”工具，簡單來說可以概括爲：找到“核心人群”優先推送，再破圈到“興趣人群”和“泛人群”。也就是從一件優質産品出發，先向最核心的“一小撮”受衆種草。
再借由這群意願度最高的群體向興趣人群和泛人群擴散，一旦口碑打出來了，就可以沿著“核心人群”加大投放，一步步做人群擴圈。
具體到堯光，在觸達核心人群後，又擴散到了“出差出行精簡妝護人群”這一興趣人群，以及敏感肌妝護這一泛人群。可以看到，人群反漏鬥這個工具特別適合中小商家以低成本和小預算投放先進行試水，再加大投入擴圈，從而更有確定性地開辟藍海。
* 洞察本質需求，讓産品更出位
前哈佛商業評論主編西奧多·萊維特在《營銷短視症》中寫道：客戶購買1/4英寸的鑽頭，並不是因爲他需要鑽頭，而是需要牆上那個1/4英寸的洞。同理，找到核心人群後，産品還要滿足用戶最根本的需求，才能從競爭中脫穎而出，開辟藍海。
今天很多商家常困擾的問題是：我們的産品跟別人的有差別麽？好像有，也好像沒有。這源于對消費者的需求洞察不足，導致營銷溝通中無法形成差異。
在平台生態中，小紅書正在幫助大量品牌發現用戶最本質的需求，幫助品牌重新定義産品，並放大這種差異化優勢。
首先借助平台工具，品牌可以通過對用戶的搜索行爲、筆記趨勢以及熱詞排行等數據維度的洞察找到用戶最關注的需求，這有點像人們通過熱搜了解最新的娛樂信息，當然這裏的數據維度更加豐富和深入。
其次，以目標人群、興趣和消費場景爲錨點，品牌可以重新定義産品的獨特賣點，獲得新的增長空間，例如羅馬仕就發現目標人群之一——學生黨特別看重産品的顔值，他們還喜歡在旅遊出行等場景中分享自己的好物，根據這些洞察定義産品”顔值爲王“、”便捷快充“等賣點。
路覓教育一開始圍繞 #高學曆 #學霸生 等內容標簽制定核心賣點，炮制了大量幹貨式營銷內容，盡管也獲得了大量閱讀和點贊，但轉化率極低。
在小紅書平台上，路覓發現 #找學習搭子 #找校友 #找課友 等話題能引起熱烈討論。在這些真實討論中，公司獲得了寶貴的需求洞察，然後重新設計了産品，其中學術寫作還邀請名校導師定制一套最適合中國學生的寫作課程，甚至對如何發郵件溝通，都進行細致講解。一經推出就成爲 “爆品”，一門課就吸引數千位同學報名。
* 以品帶牌，打造長效品牌
《藍海戰略》兩位作者認爲，成功開辟藍海的企業，一定會建立讓人長久記憶的品牌。但這種品牌效應會因爲跟隨者的模仿而消退，逐漸回歸價格競爭，要保持優勢，就必須持續地開拓新藍海。
對于增長型企業，這意味著他們首先要提升營銷效率，放大已有産品優勢，應對模仿者的競爭；其次他們需要不斷開拓第二增長曲線，才能避免陷入增長失速的紅海。
這種情況下，借助平台進行科學投放的重要性不言而喻。例如小紅書的KFS投放系統，其中K代表KOL，F代表信息流（Feed），S代表搜索（Search）。通過KFS內容營銷組合策略，達人種草+流量助推，能夠更大程度地降低曝光成本，將每筆預算都花在刀刃上。
值得一提是，現在各大平台中，小紅書是少有能同時玩轉推流和搜索兩種信息獲取方式的平台。
一方面，大量用戶將小紅書視爲一個巨大的生活街區，在這裏閑逛可以獲得豐富的推流信息，另一方面，還有大量用戶將小紅書視爲搜索引擎，尋找各種生活小妙招、旅遊攻略、穿搭潮流等信息。正因如此，小紅書才能將種草和轉化“絲滑”地集成到一個平台上。
如何開創第二增長曲線？這就要回到發現核心需求+重新定義産品的成功公式中。
深圳海洋國旅成立于2000年，已經是一家成熟企業了，他們主要專注出境高端遊這條賽道。但是，過往深耕的營銷渠道帶來的增長越來越慢，利潤越來越薄，因此急需尋找新的增長點。
通過對小紅書高端人群的需求洞察，他們發現了核心人群在親子出遊和蜜月旅行方面有旺盛需求，公司爲他們定制了更加高端的路線，其中高奢島嶼的訂單占比爲50%以上，這一比率遠遠超過了其他平台，結果高端海島遊産品大受歡迎，且客單價得到顯著提升，公司也因此打開了第二增長曲線，預計今年業績增長達到1億元，其中大部分來自小紅書平台。
* 告別流量爲王，回歸人本經營
細心讀者可能已看出，上述三個挑戰，其實對應了品牌發展的三個階段，分別是冷啓期、發展期、長效經營期。可以說，小紅書爲各個階段的中小商家提供了開放包容的高質人群、優質豐富的內容生態、基于生活方式的經營場景、以及科學投放經營方法。
小紅書商業生態客戶業務總經理納什將其總結爲扶持中小商家經營全周期的六大要素，分別是品、號、店、群、直、廣，他解釋道：“在選對品的基礎上，商家可以利用企業號與店鋪經營，提高用戶信任度，打造站內交易閉環。小紅書群聊可以通過新品共創、群內購、直播動態發布等形式，爲商家生意提效”。
這些營銷策略和服務的核心優勢，歸根結底還是人。根據尼爾森的研究，每個月有超過1.2億的用戶在小紅書尋求購買建議。
面對如此大量，高素質且開放包容多元的人群，回歸人本經營是品牌在小紅書上獲得成功的關鍵。
本次大會平台也透露出同樣的信息，正如小紅書CMO之恒在大會上傳達的：從品類視角出發，看似到處是紅海。但換個視角，用戶還有大量細分需求未被滿足，沒有被激發出來。
如果從人群視角出發，從用戶、場景、買點的角度重新思考，其實還有大量增長空間。
如果用幾個關鍵詞總結這段話，應該是視人爲人、尊重多元和共生共創。這和過去大水漫灌的流量打法可能截然不同，但時代已經變了，不是嗎？
結語 : 在這個競爭愈發激烈、環境複雜多變的商業世界，中小商家面臨的挑戰雖大，但機遇亦在。
盡管市場環境和用戶都在發生劇變，但生態和技術的力量也在持續進化。如本次小紅書成長品牌大會上所發布的，爲中小商家量身定制的快捷投放工具聚光Lite和一站式營銷投放平台乘風，不僅讓品牌更輕松地識別核心人群，創造有效觸達目標人群的營銷內容，也降低了投放的門檻和試錯成本，爲産品創新和品牌差異化提供了強大的支持。
面對前所未有的挑戰，品牌需要的是一種共生共創的心態，不再局限于傳統的競爭思維，而是通過多元、開放的視角，尋找甚至激發用戶尚未被滿足的需求。
唯有如此，企業才能在這片看似紅海的市場中找到屬于自己的藍海，從而實現長久的生存和可持續的增長。---[安健 : 文*來源: 哈佛商業評論/全球商界譽爲“管理聖經”]
*小公司別搞文化, 別玩戰略, 想活下去就死磕這五個字, 這五件事*
沒有大企業的命, 就別犯大企業的病.
很多小公司, 追求管理的高大上, 最後把自己玩死了 !
如果你不想一手好牌, 打個稀爛, 那你就一定要死磕以下這五個字, 以及竭盡全力做好以下五件事.
尤其最後一個字, 至關重要.
第一個 : 核心五 "為"
1, 生存為先
在競爭激烈的市場環境中,小公司必須明確, 生存是首要任務.
擴張不應成為盲目的追求, 尤其是在資金緊張的情況下, 不應急切地尋求擴張, 而應專注於提高盈利能力 !
小公司不應為了虛榮心而追求豪華的辦公環境和昂貴的車輛, 而應將員工的基本生活保障作為首要目標 !
生存的根基在於扎實的內功, 而非表面的虛榮.
2, 質量為本
產品質量是企業立足市場的關鍵 !
小公司應將"質量第一"作為企業理念, 即使面臨減產的壓力, 也應堅持不降低產品質量, 以展現對客戶的誠意.
質量不僅是口號, 更需要通過持續的培訓和努力, 絕不能因為短期利益而犧牲長期的質量, 只有這樣, 小公司才能在競爭中打破大公司的優勢, 贏得客戶的口碑 !
3, 服務為要
服務是維繫客戶忠誠度的核心.
小公司應將"客戶至上" 的服務理念貫徹到日常工作中, 快速響應客戶的需求.
服務不應墨守成規, 而應注重細節, 用真誠的關懷代替千篇一律的套話 !
在關鍵時刻, 小公司應主動出擊, 對客戶的任何不滿都要及時道歉.
只有通過真誠的服務, 小公司才能在市場中脫穎而出 !
4, 創新為王
創新是小型企業保持競爭力的核心.
創新不能僅僅停留在口號上, 而需要實際的投資和努力.
小型企業不應盲目模仿他人, 而應有自己的獨到見解, 並緊跟行業趨勢 !
創新需要堅持不懈, 今天的創新不能代表明天的成就, 只有持續不斷地創新, 小型企業才能在市場中保持不敗之地 !
5, 團隊為基
團隊是小型企業發展的基石.
沒有團結一致的團隊, 小型企業難以實現長期發展. 團隊應建立共同的價值觀, 而不是空洞的承諾.
小型企業應重視人才, 留住關鍵員工.
團隊內部應相互協作, 而不是相互爭鬥 !
同時, 小型企業應建立公平的激勵機制, 讓員工感受到成就感和歸屬感 !
只有這樣, 才能凝聚團隊的力量, 實現小型企業的輝煌 !
* 生存, 質量, 服務, 創新, 和團隊是小型企業成功的五大關鍵要素 !
如果小型企業想在激烈的市場競爭中立足, 就必須時刻牢記這五大法則, 並付諸實踐 !
只有這樣, 小型企業才能真正生存下來, 並且不斷發展壯大 !---企業界第一桶金學派-
