*優衣庫，被平替圍剿*
如今說到買衣服，誰還會想起優衣庫。
曾經一家老小都愛穿U家的基本款，百搭、不過時、性價比還高。
如今，少女們投向Miu系懷抱，爸媽身上穿著拼多多的10塊T恤，戶外達人的防曬衣要專門選蕉下的，連程序員們都不再盲買polo衫，在下單前也會比較下價格。
在網購平台和社交媒體上，“U家平替”愈發火爆，一針一線都是優衣庫的影子，再一看價格，少了個零頭。
* 平替圍攻、市場細分，優衣庫走得步履維艱。
2024年7月，迅銷集團公布的財報顯示，優衣庫在大中華區營收占比爲22.1%，收入利潤大幅下降。
作爲基本款的大象，國民度極高的優衣庫，還有機會翻盤嗎？
* 優衣庫遇冷， 平替成新寵
當年優衣庫號稱大牌平替，銷量遠超大牌。
* 如今風水輪流轉，“U家平替”火爆，優衣庫卻冷冷清清。
這背後的邏輯其實是一致的，在消費降級和理性消費的趨勢下，消費者不再追求品牌，轉而關注服飾的實際價值和價格。
浏覽網購平台，隨處可見的U家平替大多集中在幾十到一百余元，大約爲正品價格的三分之一。這些平替網店的粉絲量從數萬到數十萬不等，反映出較高的市場接受度。
“性價比很高”成爲最常見的評價，有顧客坦誠寫道：“跟優衣庫肯定有差別，但價格在這呢，差不多就行了”。
對于尋求基本款的消費者而言，拼多多和1688上的“十元店”成爲更好歸宿。其中，電商平台上一款8塊錢的正肩女T恤，銷量輕松突破百萬，優衣庫顯然難以與這些低成本對手抗衡。
因此，對于優衣庫而言，成也性價比，敗也性價比。
當一個品牌因爲“性價比”流失客戶，其産品線的吸引力就要被打上一個問號。這就不得不回歸“基本款”。
基本款是優衣庫最突出的特點，既因其百搭、不易過時的特性，吸引廣泛的消費群體；但也難以滿足個性化、多元化的需求，導致品牌在市場細分中失去客戶。
倡導“LifeWear 服適人生”的優衣庫，實則在特定市場細分中不如那些具有更明確定位的品牌來得直接和有吸引力，以蕉下爲例，它通過防曬和戶外市場的場景需求定位，吸引了大量忠實消費者。
如今服飾市場的新頂流，蕉下專注于防曬和戶外服飾，波司登以羽絨服著稱，NEIWAI專注于內衣領域。通過精准化對接消費場景和需求點，這些品牌通過專業性塑造，提前占領細分市場消費者心智。
優衣庫今年7月發布的簡報指出，現階段的産品組合不足以滿足客戶需求，例如1至2月天氣變化無常，産品難以適合每個地區不同的氣候，導致客戶不知道購買春季還是冬季系列。
優衣庫已經認識到其産品線需要進一步豐富和細分化，以適應市場多樣化的需求。只是對于這樣一個擁有龐大體量和悠久曆史的服裝品牌來說，轉變並非易事。
* 捨不得實體店， 留不住錢
當今國內服裝市場，主打一個舍不得實體店留不住錢。
然而優衣庫每年甚至還在新增30家門店，盡管這相比此前的擴張量已大幅縮減，但仍然是在逆風而行。
優衣庫這番操作，多半是因爲在日本市場嘗到了實體店的甜頭。2023年優衣庫在日本銷量同比增長9.9%，其中線下銷量功不可沒。
從整體數據來看，在全球實體業都在下滑的大趨勢下，2023年日本專賣店銷售額卻創下27.24萬億日元（1880億美元）的曆史新高。這逆天現象的背後源于日本消費者保持著頻繁線下購物的習慣，因此實體店業績不跌反增。
再深挖一層，日本線下購物火爆的另一面，是他們網購的普及率不太高。根據2023年的統計數據，僅有53%的家庭形成了長期的網購習慣。
因此，優衣庫實體店在日本吃得開很正常，但放在網購如日中天的中國市場，實在未必。
優衣庫另一大針對實體店的改革，在于升級現有門店。
圖源：優衣庫微博
在國內一二線城市，優衣庫換到了更好的地段、重新裝修、增加功能區，甚至也舉辦起各類快閃活動，彙聚各種經典IP形象吸引年輕人花式打卡留念。
這個舉措也很難不是從日本搬過來的，畢竟前橋南中心店在優化後大獲成功。日本消費者對店內設有的草坪、親子玩耍區和咖啡茶飲區贊不絕口，推動該店銷量顯著增長。
但國內消費者到優衣庫主要都是去買衣服的，至于其它的休閑活動，都有對應的更理想的選擇。
另外，持續、高質量的IP聯名是有用的，但頻繁的快閃活動大可不必。因爲都選擇穿優衣庫了，肯定不指望在這裏做什麽特別高調的個性表達。
優衣想優化消費者購物體驗的想法很好，但照搬在日本的成功經驗，又缺乏對中國市場的洞察和需求理解，就會陷入水土不服的困境。
跑進直播間， 優衣庫還有機會
在一系列不盡如人意的改革嘗試裏，電商這條路還是給優衣庫闖進來了。
2023年雙11和2024年618期間，優衣庫都在天貓服飾旗艦店中排名第一。
電商顯著提升了優衣庫在中國的銷售業績。2024財年前三季度，電商銷售額占據國內總銷售額的約25%，其中40%是從線上引流到線下，20%來自直播。
至少，未來繼續發展直播帶貨，拓展電商業態，提升線上銷售占比，是一條走得通的路。
從長線來看，優衣庫要逆轉下跌的銷量，關鍵還是在于産品線的建設。
要跟上如今使用場景、季節變化、價格層次、設計風格的“內卷化”的細分需求，進而覆蓋更廣泛的消費群體。
要拓展更多功能性産品線，在保持基礎款産品優勢的同時，加大時尚款産品的開發力度。
圖源：優衣庫微博
最好上可平替愛馬仕，下可比肩拼多多。
先承接掉下來買不起愛馬仕的中産，再用品牌信譽和質量碾壓拼多多。
背靠強大的供應鏈，優衣庫只要卷得對，就沒人能卷得過它。
有人曾將優衣庫比做服裝界的諾基亞，國民度高、質量好、性價比尚可，只是諾基亞的下場實在令人唏噓。
趁著還沒有跌落爲諾基亞，優衣庫的逆風翻盤，還有機會。--- (文 : 瀝金/來源 : 钛媒體)
*從增量到存量，“口腔經濟” 如何走好下一步 ？*
從上世紀90年代的幾近空白，到市場空間破千億元，國內口腔行業在過去20多年裏經曆了翻天覆地的變化。風口之上，是機遇也是挑戰。近年來，連鎖口腔醫院掀起關店潮。
成立于1999年的瑞爾集團是國內口腔行業發展的見證者和參與者。
未來，口腔行業將何去何從，集采之下又將如何轉變策略？《國際金融報》記者對話瑞爾集團董事長鄒其芳，以尋求答案。
瑞爾集團董事長鄒其芳
必然中的偶然
“創業是必然，口腔是偶然。”談及爲何選擇深耕口腔市場，鄒其芳在接受記者采訪時這樣說道。
海外的讀書經曆讓他了解到衆多成功的企業案例和成功企業所帶來的社會價值，吸引著鄒其芳走上創業的道路。
回國後，一個偶然的機會讓鄒其芳進入口腔行業。“有位前輩想要把種植牙引入中國，所以當時我們對國內口腔市場做了調研。”他說道。
這次調研讓鄒其芳發現，國內診所式口腔醫療服務幾近空白，僅有公立醫院提供口腔治療。在他看來，中國經濟還有很大的發展空間，國內中産階層也將持續壯大，口腔健康將愈發得到國人的重視，未來市場空間十分可觀。
于是，1999年鄒其芳引進了國際著名諾貝爾種植牙系統，填補了中國高端口腔醫療空白。同年，第一家瑞爾齒科北京國際大廈診所創立。後續20多年的時間裏，瑞爾齒科進軍深圳、上海、廣州、廈門、杭州等多個城市。
行至今日，瑞爾集團已在全國擁有123家診所，遍布國內15個城市，公司旗下牙醫數量達到972名。2022年，瑞爾集團成功登陸港交所上市。在最新的2024財年，瑞爾集團總收入達到17.46億元，同比增長18.5%；淨利潤1340萬元，實現上市以來的扭虧爲盈。
瑞爾集團表示，年度業績的整體向好主要得益于新冠疫情後的業務恢複以及接診人次的顯著增加。報告期內，瑞爾集團接診人數超190萬人次，同比增長28.1%。
鄒其芳在接受記者采訪時表示，2024財年的盈利屬于意料之中。“從商業模式來看，連鎖口腔行業有零售屬性，需要通過盈利的老門店帶動尚未盈利的新門店，即‘小馬拉大車’，這也意味著企業的盈利需要一定的爬坡期。上一財年我們迎來了轉折點，盈利診所占比提升。因此，整體經營情況出現好轉”。
從增量到存量
據了解，2018-2023年，中國口腔醫療機構數量由9.9萬家增長至12.7萬家，年複合增長率達5.1%，其中民營口腔醫療機構數量占比超90%，且近年來該比例穩步上升。民營口腔醫療機構的大幅增長一方面意味著口腔市場整體需求向好，機遇增多；但另一方面也帶來了更爲激烈的競爭和挑戰，甚至有不少口腔診所已經開始關店撤離。
面對這一挑戰，鄒其芳向記者表示，瑞爾集團早在2019年就在經營策略上作出了調整，從增量思維轉變至存量思維。“當下支撐我們發展的依然是老客戶群體，服務好現有的客戶，運營好現有的門店是我們近年來一直在做的事。”鄒其芳說道。
同時，瑞爾集團也沒有放棄開拓新客戶和新市場。今年9月20日，瑞爾集團參股的瑞泰口腔海澱醫院開業，這是瑞泰口腔品牌在北京地區的第三家二級專科醫院。在開業盛典上，鄒其芳表示，瑞泰口腔海澱醫院開業，展示了我們對中國口腔醫療市場的信心——國人需要優質的口腔醫生和服務，瑞爾也將爲此努力堅守初心。
除上述激烈的市場競爭外，近年來，種植牙集采所帶來的客單價下滑也是一個不小的難題。2023年種植牙集采落地，國家醫保局信息顯示，有部分種植體系統的采購價降幅超50%。
但從瑞爾集團的財報來看，集采反倒讓公司實現了以價換量，種植收入同比增長12.5%。“種植牙集采政策降低了價格門檻，使得更多患者能夠負擔得起高質量的種植牙服務。”瑞爾集團表示。並且，種植數量增長還驅動了綜合治療（普通牙科）業務的發展，報告期內瑞爾集團普通牙科的收入同比增長了22.5%。
鄒其芳還表示，瑞爾當下將更爲注重同城加密和降本增效以維護健康的財務狀況。對于未來是否考慮向海外市場進軍，鄒其芳稱，目前公司對于海外市場持開放態度。“瑞爾致力于成爲國際領先的口腔醫療機構，海外市場在我們的考慮範圍內。但這是機遇也是挑戰，在出海前，我們仍需明確出海的目的和節奏。”鄒其芳說道。
擁抱AI變革
當下，AI正融入各行各業之中，口腔行業也不例外。在8月，有海外創新企業宣布其研發的AI控制全自動機器人成功完成了對人類患者的全套牙科修複手術，整個過程僅耗時15分鍾，速度是人類牙醫的8倍。
在鄒其芳看來，AI是賦能而不是替代，AI技術的注入將大大提升行業整體效率。“AI是一個不可規避的發展進程，因此我們選擇擁抱。”他表示。瑞爾集團目前所采用的數字化技術包括，數字化口腔掃描、種植牙導航系統等，能夠提高診斷和治療的准確性和效率。
瑞爾集團還將20余年的口腔醫療管理經驗整合到軟件應用服務平台中，通過流程標准化、信息數字化、決策智能化、資源平台化、管理精細化等方式，爲客戶提供5A級的技術與服務體驗。
爲了提高公司整體的人才競爭力，瑞爾集團在上一財年，還加大了校園招聘力度，爲未來發展儲備人才。鄒其芳表示，“瑞爾願意培養人才，爲員工營造和諧的工作氛圍，幫助員工成長。事實也證明，當下瑞爾的一批核心人才正是校招培養起來的骨幹。這樣的長期主義是瑞爾一直提倡的。”---來源 : 國際金融報 -
