第二，評估結果
這一步很關鍵。需要你對照當初的目標回顧過程評估結果。
評估結果、描述差異時需要注意，不要忍不住分析原因，甚至提出解決方案，更不要忍不住指責、抱怨和撇清責任。
通過同樣準確、客觀地描述結果，我們可以找到相對於目標的亮點（Highlight），和不足之處（Lowlight）。
那結果是什麼呢？結果是：經過半年的努力，快到年中了，你們的銷售額也成功翻倍了，但是，毛利率卻只有15%。
你們成功地將銷售額提高到了兩倍，這是一個非常積極的成果。
然而，產品的毛利率只有15%，這比原先設定的目標（25%的毛利率）低了10個百分點。
亮點（Highlight）：銷售額的大幅增長表明你們的銷售團隊做出了極大的努力，並且成功地提高了市場接受度。這是值得慶祝和學習的成果。
不足之處（Lowlight）：產品的毛利率沒有達到預期目標。
這是一個需要進行深入分析並找出改進措施的地方。
第三，分析原因
評估完結果，就要分析原因了。是什麼導致了出現了亮點（Highlight）和不足之處（Lowlight）。
成功的關鍵因素是什麼（主觀、客觀）？失敗根本原因（主觀、客觀）？
分析原因時，要記住，成功主要從外部找原因，失敗主要從內部找原因。
大家討論後認為，銷售額的大幅增長，是因為：
市場策略有效：你們可能第一次嘗試了小紅書投放、公關活動或者是優惠促銷活動，成功吸引了更多的顧客，從而提高了銷售額。
銷售團隊的努力：銷售團隊可能更加專注於滿足客戶需求，提高了服務質量，以及更好地進行銷售漏斗管理，有效提升了銷售成果。
銷售話術迭代：團隊專門進行了一次「作戰會議室」，還針對性地做了銷售話術培訓，提前做了準備。
毛利率低於預期呢？大家冷靜分析後，覺得是因為：
成本控制問題：在銷售額翻倍的同時，如果產品成本卻沒有得到有效控制，可能會導致毛利率下降。這可能是由於原材料價格上漲、生產效率低下、過度的促銷活動或折扣等因素導致。
定價策略：可能在定價方面存在問題。如果為了增加銷售量，將產品價格設得過低，或者提供了過多的折扣，都可能導致毛利率下降。
銷售組合：銷售的產品組合可能偏向於低利潤的產品，雖然銷售額增加，但是毛利率卻降低。
這就是分析原因。
第四，總結規律
分析歸因之後，我們可以總結經驗了。
這是復盤的真正目的。
復盤，不是行賞，也不是追責。而是找到可以學習的經驗，把這些經驗，真正變成能力。
那些偶然做好的東西，常態化。那些零星發生的錯誤，也最好再也不要出現。
這是復盤的目的。要牢牢記住。
通過剛剛的分析歸因，我們可以提煉總結出3條經驗：
1、積極尋找新的投放渠道，嘗試小紅書投放。
2、專注於滿足客戶需求，提高服務質量，以及更好地進行銷售漏斗管理。
3、「作戰會議室」，針對性地銷售話術培訓很重要。
然後就結束了嗎？
不。還要把這些經驗行為化。就是我常說的，變成開始做，停止做，繼續做。
就像這樣：
開始做：
提高成本效益：由於毛利率未達到目標，你們需要開始尋找方式降低成本，可能是尋找更合理的供應商、提高生產效率，或者是對現有的生產流程進行優化。
重新審視定價策略：開始考慮是否需要調整你們的定價策略，確保它在滿足銷售目標的同時，也能保持良好的毛利率。
重視團隊工作氛圍：多發獎金激勵團隊，多請團隊吃飯，公司拿出一個辦公室，專門改造成作戰會議室。
停止做：
過度的折扣和促銷活動：如果這導致了毛利率的下降，可能需要暫停這些活動，或者在進行折扣和促銷時，更加注意其對毛利率的影響。
過度依賴低利潤的產品：如果銷售的產品組合偏向於低利潤的產品，可能需要考慮調整產品組合，推廣更高利潤的產品。
繼續做：
市場營銷活動：由於這些活動有助於提高銷售額，你們應該繼續執行有效的市場營銷策略，同時考慮如何優化它們以進一步提升銷售。
銷售漏斗管理：繼續對銷售團隊進行銷售漏斗培訓，使他們更好地理解客戶的購買過程，提高銷售效率。
然後，你可以把這些復盤形成總結會議紀要，請助理髮送到所有人的郵箱。請相關負責人，把總結的經驗，寫到工作手冊，並把三件事，形成PDCA循環。
不管對於組織還是個人來說，進步的關鍵，在於不重複犯錯。
每一件事上，都比上一次進步。而不是把同樣的事情做100遍。
組織學習大師彼得·聖吉曾講過，從本質上看，人類只能通過「試錯法」進行學習。
管理是盯出來的，人才是折騰出來的。
不斷犯錯，不斷復盤，把每次犯錯後的經驗和教訓，都變成組織能力。
這也是復盤的意義。
最後的話
劉潤老師經常講一句話：
只要進步的速度足夠快，起點再低也沒關係。
這句話的背後，其實就是要養成復盤的習慣，做任何事，都要形成PDCA循環。
凡事有交代，件件有着落，事事有回音。
這是復盤的意義，也是靠譜的意義。
什麼是復盤？
復盤，就是從即將結束的項目中，總結成功經驗，吸取失敗教訓。
知道團隊是靠什麼贏的，持續複製和優化，才是下次成功之關鍵。
知道錯在哪裡，差距在哪裡，持續迭代，不斷PDCA循環，才能避免反覆踩坑。
古希臘哲學家赫拉克利特說：人不能兩次踏進同一條河流。
但人往往卻會在同一個地方跌倒兩次，甚至多次。
直到撞得頭破血流。
俗稱：不撞南牆，不回頭。
祝願你，學會高效復盤，不再反覆踩坑。
不再頭破血流。
祝福。-[觀點:劉永中*主筆:萬青*責編:李桑/劉潤公眾號]
