不靠「價格」，靠「生活感」。
夢琪像布置家一樣布置自己的小紅書直播間。
實木桌上鋪著一張花紋簡潔的桌墊，復古臺燈和一副小巧的掛畫隱隱約約出現在背景裏。她很少在直播間裏露臉，一個個等待著被精心挑選的瓷器是這裏的主角。作為一個商業結構完整的產業帶，景德鎮商家類型極為立體和豐富，和「瓷器」打交道的商家超過7000個。而像她這樣內容上強調個人風格，選品上體現個人調性的商家，在小紅書上被稱為「主理人」。
（互聯網上有關主理人的標簽）
什麽是主理人？這一概念最早起源於亞文化群體，最初應用於潮牌服飾或者地下說唱街舞。近幾年，「主理人」這一名詞被大眾提及的頻率越來越高。隨著時間的推移，這個帶有反叛基因的「稱呼」，成為了一些一二線城市的年輕創業者們的對外身份。「聽上去比『老板』更洋氣，比『CEO』更具生活化，比『x總』更浪漫……」圈子裏的人常常這樣自嘲道。
電商打破了角色身份在地域上的限製，如今，像景德鎮這樣的產業帶，甚至更遠的一些鄉村，開始湧現越來越多的主理人角色。
不同於註重收益和現金流的創業者，主理人創業的初心往往是因為「熱愛」。一家線下商店的主理人在采訪時表示，當你以「店長」的身份創業，你通常會以「打工人」的角色代入自己，而當你以「主理人」的身份創業，你與店鋪之間的綁定性會更強，在品牌的發展上也賦予了更強烈的信念感。
產業帶商家以品牌主理人的身份在小紅書上通過好內容持續吸引人們關註，有的主理人入場半年就迎爆單，生意增長迅速。他們不僅讓一線城市的消費者享受來自優質產業帶商品，同時也打破了人們對下沈市場只能提供低價產品的印象。
把自己的生活方式延伸為產品，找到同頻用戶
逸琳的書架上擺著好幾個形態各異、做工精致的玩偶。據他介紹，這些玩偶叫"幻想生物"，來自於一位手作主理人。幻想生物是一個極為小眾的品類，在逸琳入坑前市場上幾乎沒有相關的商家。逸琳說，在她發現這位手作主理人的時候，他還只是小紅書上的一個娃圈分享者。
「他本身是美院畢業的，審美很好，一開始在小紅書上私信他，想要購買他製作的產品，他還不是很願意。現在想要在他這裏購買一個玩偶，通常要等3-6個月左右的時間。」 逸琳見證了他從愛好者一路成長為主理人的過程。從「分享生活」到「分享產品」，小紅書上不少主理人通過這種方式實現了商業化。
不同於選品、打爆品邏輯的商家，小紅書上的主理人通常是基於自己的生活方式和愛好做產品延伸的。
周琪CHOWKI是一名來自鄭州的時尚主理人，創業前她曾擔任過時尚編輯，也在一家服裝公司做過秀導。這兩段工作經歷，讓她對「時尚」充滿了熱愛，但與此同時她對「時尚是什麽」也有了更多的思考。
日常生活中，周琦對於海量購買服飾，並快速淘汰的快時尚方式並不贊同。一件簡單的白襯衫，可以搭配牛仔褲打造休閑風，可以和波點裙組合打造復古感，也可以隨意系在腰間作為裝飾品。
周琪希望把貫穿自己日常生活的一衣多穿的方式帶給粉絲。在她看來，這是一種對選品要求更高的商業邏輯，也是一種化繁為簡的生活方式，吸引著那些同樣追求實用與美感並重的夥伴們。
產業帶主理人吸引用戶，不靠「價格」，靠「人味兒」
「心懷夢想的牛仔老王」今年62歲，在小紅書有2年的創業經歷，在主理人隊伍裏他算是一個「新選手」。牛仔老王從事服裝牛仔行業三十多年，進入小紅書創業前他甚至聽都沒有聽說過「主理人」這一詞。選擇在小紅書創業的原因很簡單——救廠。
他的工廠在海寧，這裏聚集著大量的服飾工廠。疫情期間，所有工廠的代工單量都出現大幅下滑，牛仔老王的工廠幾乎到了快倒閉的階段。在女兒的幫助下，原先一直做B端生意的他，開始將目光投向C端的消費者。
工廠型商家在產品定價上更具有話語權，價格可以吸引粉絲，但牛仔老王並不贊同用價格來留住粉絲。「做福利活動時，如果出現同一個產品價格前後不一致的情況，很容易影響之前購買的粉絲的體驗感。」
在他看來，賬號吸引粉絲最關鍵的因素，就是主理人的「人味兒」。牛仔老王喜歡播音，熱愛鏡頭，無論是直播、還是拍視頻，他都親力親為。牛仔褲怎麽養護、有肚腩穿什麽、梨形身材怎麽做穿搭……幫助粉絲變美，是牛仔老王最具有成就感的事情之一。而擇菜、旅遊等生活化內容的分享也讓牛仔老王和粉絲們之間的關系更為緊密。
「不少粉絲甚至比我女兒的年齡還小。」牛仔老王將他們稱為「孩子們」，而粉絲有時會親切稱呼他為「廠長爺爺」，老王也與他們成為了家人般的存在。「孩子們會提醒我多喝水，註意身體，我也會告訴他們要努力生活，努力奮鬥。」
「粉絲們只認我，連我女兒都不太行。」老王說。這也是主理人與普通商家的區別，主理人的核心是「人」，能夠把一款產品賣好，不在於價格多低、折扣多好，而來自於主理人的深度講解和真實表達，消費者對店鋪風格，產品屬性有了更清晰的認知，也由此建立起與用戶的深度信任。
用內容讓「好產品」賣上「好價格」
「產品」是主理人向消費者遞出的第一張名片。吸引消費者下單的，除了產品的質量、產品本身設計的獨特性，還有一個關鍵因素是「內容」。
瓷器是一個價格帶區間極大的品類。抖音、拼多多、快手等平臺上9.9元包郵，19.9元三件套的瓷器比比皆是。而夢琪直播間裏的杯子價格通常在2、3千元左右。
「景德鎮的工藝分為4種，青花、玲瓏、粉彩、顏色釉。青花占60%左右，其它的產量更少。青花又分成仿清的、仿明的等等」。直播時，除了介紹產品本身，主播也會在介紹瓷器相關的知識。
「我一直告訴主播，我們直播間要真誠地去分享這個品，把它介紹得清清楚楚。要讓粉絲知道，我2000塊錢買了一個什麽樣的杯子，你在我們家買這個杯子和在市場上的杯子的區別在哪裏，所以我們的節奏沒有那麽快。」 有時候，直播間裏的主播在介紹一款杯子時會花費二十多分鐘，甚至更久。
除了日常的直播，夢琪每個月會推出4至8場專場直播，把窯口的老師請來做專場直播的嘉賓。過去，消費者對瓷器產品並沒有品牌概念和窯口概念，而夢琪則通過專場直播、筆記等方式，把窯口品牌化，讓消費者更清晰地了解產品的價值和差異，讓好產品賣出了好價格。
我們了解到，夢琪賣得最好的一場窯口直播銷售額達到100萬，她預期今年在小紅書的銷售額能超過5000萬元。
好內容讓好產品賣出好價格，產業帶的主理人們在小紅書找到了新的生意。在強調圈層、人設、私域的電商環境下，有內容力，有貨品力的主理人們正成為小紅書一股不可小覷的新力量。
為了幫助主理人們在小紅書上找到一條更清晰的成長路徑。7月24日，小紅書電商將舉辦以「你好，主理人」為主題的link電商夥伴大會。
小紅書電商未來的方向會如何發展？產業帶的創業者們又有哪些新機會？主理人商家們又如何在激流中成就好生意？讓我們拭目以待。---[文: 劉奕琦*編輯: 姜雪芬/來源: 電商在線]
