今天，我們重發一篇過往比較受歡迎的文章《銷售額，是怎麼一步一步變好看的？》，希望對你有所啟發。
以下是這篇重發文章正文。
銷售額，是一步一步變好看的。
那些拿到了漂亮結果的公司，走對的步驟，並不在多，而在於關鍵。
1個公式，3個抓手。
我們一個一個說。
抓手1：薄利多銷
銷售額是什麼？
放在一個公式里拆解一下，會很好理解：銷售額=流量×轉化率×客單價×復購率
這個公式，你說難嗎？就4個數。
但，你說簡單嗎？
我們常說的一個詞：薄利多銷。
這個概念，簡不簡單？
為什麼「利」薄，「銷」就能多？
常見的說法是，因為利潤一薄，價格就能更低，來買的人就能更多，總的銷售額就能更高。
薄利之所以多銷，是因為帶來了更多的「流量」。
這話對嗎？
對。但離真正看懂「薄利多銷」，還有一公里。
因為，零售業的底層邏輯，是「多」，也是「快」。
什麼是「快」？
你的貨，從進過來，到賣出去，需要的天數越少，就意味着周轉越快。
多，是關於人的，你的客流量多。
快，是關於貨的，你的貨周轉快。
比如京東自營的庫存周轉天數，就已經控制到了30天左右。
什麼水平？
倉庫里超過1000萬種商品，平均在30天內，就可以全部賣光一輪。
1年可以賣光12輪。
這，就是「快」。
再舉個例子。
一個小店開張，店主小王去批發市場進貨。
轉了一圈，感覺玩具利潤空間比較大，於是進了一個小玩具。
進價10元，售價標了11元，在店裡擺了1年，終於賣掉了。
1年時間，小王掙到了1元錢。
和他一樣開小店的，還有小李。
小李去批發市場選品時，除了看利潤高不高，還會多想一件事：賣得快不快。
於是，他進的貨是每天都有可能賣出去一次的口罩。
每個口罩，進價10元，售價10.1元。
利潤很薄，每賣出去1次，只能賺0.1元，不像玩具那樣能賺1元。
但是，他的貨周轉更快。
1天可以賣出去1次，1年能賣365次。
於是他每天都拿出10塊錢去進口罩再賣掉，每天都賺進0.1元。
1年過去，小李累計賣了365 次，總共賺進了36.5元的利潤。
賣玩具的小王，選了利潤更高的玩具，一年賣1次，賺了1元。
賣口罩的小李，選了利潤低但周轉速度更快的口罩，一天賣1次，賺了36.5元。
36.5倍的收入差距。
利更薄，銷更多的小李，銷售額更好看的關鍵，就在於貨的周轉速度更快。
表面上，小李的店賺錢，是因為1年裡有更多「人」來買了口罩。
而本質上，是因為從一開始，小李就選了周轉更快的「貨」來賣。
誰的貨周轉更快，誰就更賺錢。
這，就是「薄利快銷」。
零售，就是一個關於周轉速度的生意。
要真正看懂「薄利多銷」，除了要看到「客流量」的「多」，還要看到「貨周轉」的「快」。
下次你再想多銷時，除了壓低價格提高人流量，還可以多一個策略：
選品，選周轉率高的品。
成為「賣口罩的小李」，同樣1塊錢進1.1塊錢出的生意，做上更多遍，賺上更多遍。
優化你的選品，加快貨的周轉速度，提高你的賺錢效率，就是「薄利快銷」的玩法。
抓手2:搭配多銷
做到這一步，「銷售額」已經向更好看邁進了2步：
第一步，薄利多銷，人的流量變「多」。
第二步，薄利快銷，貨的周轉變「快」。
還有嗎？
前兩天去看了一家公司，他本來只賣奶茶，最近加賣了雞排。
加賣雞排之後，生意變得好的不得了，有的店的銷售額，甚至直接提高了 50% 。
為什麼？
因為，有些人來買奶茶，看到雞排忽然饞了，順手多買一份雞排。
客單價，就這麼提高了。
反過來，也成立。
被雞排吸引進店的人，吃着吃着發現，光吃雞排好像不太行，有點咸。
怎麼辦？順便點杯奶茶吧。
客單價，又提高了。
甚至，慢慢地一些人可能發現，雞排和奶茶，搭配着吃挺不錯啊，簡直可以當正餐了，從此一買就是兩件套。
無論哪種情況，銷售額，都提高了。
提高的邏輯，其實都是同一個:
在兩個貨有搭配可能的情況下，用一個貨的銷售，帶起另一個貨的銷售，進而提高客單價。
是不是感覺，這情況莫名的熟悉？
就好像是你去電影院，買爆米花時，總不會只買爆米花。
又好比有的餐廳會免費送你炸花生米，而且是無限量地送。
花生米很香，也很咸，吃到後來每桌客人都會點個啤酒。
這，就是提高銷售額的又一種解法：提高「連帶率」。
什麼叫「連帶率」？
連帶率，就是你的顧客來你店，平均每次會帶走幾件商品？
比如那家奶茶店的顧客，曾經只帶走1份：1杯奶茶。現在可能就變成2份：1杯奶茶和1塊雞排。
這樣的連帶率提升，勢必會帶來總體客單價的提升，進而帶來總銷售額的提升。
這，就是搭配多銷。
這也是提高銷售額的又一個發力點。
下次開經營例會，大可以把連帶率和客單價投到屏幕上，一起來個復盤三連問：
客單價最近提高了還是降低了？為什麼？有沒有什麼提升連帶率的可能？
比如逢年過節，出個限定組合裝？
比如針對特殊場景，出個主題大禮包？
每一次對「客單價」的思考，都可能帶來一個「多銷」的機會。
抓手3:吸引再銷
送走了最後一波客人，雞排和奶茶也都賣得差不多了，你可能還是忍不住思考：
還有沒有？還有沒有什麼，能讓銷售額變得更漂亮些？
還有。
比如，讓剛送走的這波顧客，還想再來。
而且，只要喝奶茶，就只想喝你家的。
甚至，讓這種感覺，維持得又穩又久。
怎麼做？
提高你的復購率。
你的客人，有多少會來了又來，買了又買？
復購，指向的是長期主義。
復購率如果驚艷，前面幾個環節蓄起的勢能，都能被轉化成時間的複利。
復購率如果掉鏈子，前面的人流量、客單價做得再好，也只能是曇花一現。
那怎麼提高復購呢？
回歸零售的基本功。
你的雞排和奶茶，有沒有一個非吃不可的理由？
你的價格和同類競品比，有沒有競爭力？
店裡的店員，能不能與顧客有效建立連接？
想提高復購，不妨紮實地去提升你的產品、你的價格、你的服務。
最後的話:還記得最開始的那個公式嗎？
銷售額=流量×轉化率×客單價×復購率
怎麼提升流量？
你可以薄利多銷。聚攏更多的人，無論線上還是線下，從價格着手，提高人流量。
怎麼提升轉化率？
你可以薄利快銷。挑選更快的貨，從選品開始，降低貨的周轉天數，更高頻地做同一筆生意，賺更多次的錢。
怎麼提升客單價？
你可以搭配多銷。找到最優的產品組合，提高連帶率，讓貨與貨之間也能互相帶貨。
怎麼提升復購率？
你可以吸引再銷，回歸基本功，把產品、價格、服務做好，做紮實，把你的生意做成長青的基業。
流量、轉化率、客單價、復購率...每一個關鍵點，看懂、抓牢、精進。
讓「銷售額變好看"這件事，獲得越來越高的確定性。
什麼樣的公司，才能真正歷經考驗，走向卓越？
《基業長青》裡給出的答案之一，是：「永遠不夠好」：
「持續不斷、一心一意追求自我改進的程序，目標是要越做越好，永遠追求更好。」
祝你，「永遠不夠好」。永遠，走在追求更好的路上。-(觀點:劉潤/主筆:尤安*責編:黃靜)
