拿到2000萬元創業投資的大林，僅過了一年多，便在2024年3月解散了公司。隨著大廠大模型開始0元購，「國內AI用戶本來就不多，和大廠相比，B端企業拼不過價格，半年幾乎沒有商單可拿，C端用戶推廣，更是砸不過。」
投資人也從信任轉向質疑，「沒有用戶增長，就沒有變現空間。」激烈競爭之下，大林只能黯然退場。
在國內，早在2月，前微軟（亞洲）互聯網工程院副院長簡仁賢創辦的竹間智能，突然宣布因業務需求減少，在現金流壓力下停工6個月。
從國內到國外，「圈不到用戶」也絆倒了不少明星創企：3月，憑開源模型Stable Diffusion引爆AI繪畫熱度的Stability AI，在2024年Q1虧損超3000萬美元，核心研發團隊集體離職，正在尋求收購；5月，此前拿到了5800萬美元融資，能和谷歌、OpenAI對打的Reka AI（大語言模型創企），被曝正尋求「賣身」。
無論是因為B端用戶預算縮減，盈利艱難的Reka AI、竹間智能，還是面向C端用戶，卻遲遲難以自負盈虧的Stability AI，圈不到用戶的大模型們，圓不上講給創投人的故事，也沒了圈到融資的本錢。
「用戶焦慮」，如今已然刻到了大模型廠商們的骨子裏，各家都開始買量了。2023年，最早放棄2B，轉向C端用戶的月之暗面旗下大模型應用Kimi，在AI氛圍濃厚的B站率先紮堆：一面通過植入「何同學」等百萬知識up主迅速打出聲量，另一面幾乎關聯了所有的「AI」相關詞條。
隨後，紛紛推出大模型APP的廠商們，也開始在社交平臺加碼營銷。字節旗下的豆包在抖音賺足關註，單個AI相關詞條下，豆包硬廣、軟廣之外，還有頭部達人帶貨。此外，智譜AI旗下智譜清言則主攻線下場景，將海報貼到打工人聚集的機場、地鐵站、寫字樓。
圈用戶，儼然已經成了2024年大模型行業的新賽點。
不過，對於爭相推出大模型APP的廠商們而言，在技術和商業化遲遲難以突破之下，爭搶用戶賠本賺吆喝的日子，或許還要持續更久，且在AI加持的iPhone即將到來之際，爭搶用戶的競爭名單中，又多了一個強有力的新對手。
A, 在圈用戶上，大模型廠商們開始走起了野路子。
當97年的白靖，下班時在北京地鐵6號線，看到智譜清言應用的大屏廣告，回家後，在自己常聽的播客節目裏，又聽到大模型廠商MiniMax的植入，感慨「大模型已經卷到這種程度了？」的同時，他的好奇心也成功被激起。
字母榜（ID：wujicaijing）註意到，在小宇宙這一播客平臺，已經悄然出現海螺AI（MiniMax旗下AI工具）的廣告，聽眾可以通過評論區鏈接下載APP。而在MiniMax之外，播客這一平臺暫未出現其他大模型廠商的身影。
作為聚集一二線城市高學歷用戶的音頻平臺，MiniMax選擇小宇宙不無道理。而從更為大眾的B站、小紅書、抖音，將觸手探向頗為小眾的播客平臺，急於「刷臉」的MiniMax，顯然不願放過任何一個渠道機會。
圖/MiniMax在播客植入廣告（左）---用戶在搜索引擎發現豆包自生成答案（右）
來源/數字生命卡茲克、字母榜截圖
作為後來者，豆包大模型則做起了SEO的文章。
近期，豆包被爆利用AI搜索工具的規則，來提高自己在搜索引擎內的排名。有用戶發現，使用Perplexity（AI搜索引擎）、Google查詢某個詞條時，在回答來源裏，看到了豆包。即豆包為了引流，會直接AI自問自答生成內容，固定成靜態網頁，供搜索引擎抓取。
引發爭議後，如今豆包在搜索引擎內的身影已悄然消失。
實際上，從0元購到爭相推出大模型APP，為了圈用戶，將觸手無限延伸的巨頭們，早已悄悄布局。
從2023年年底開始，由Kimi領銜的營銷戰便已打響，從AI學習氛圍濃厚的B站，再到充斥學習博主的小紅書、抖音，用戶們早已習慣在up主的視頻或達人筆記裏，看到包括天工AI、智譜清言、Kimi、星野Ai等等一眾AI工具的植入廣告。
從2023年下半年開始，00後的小方，就在包括「一條閑木魚」「太陽星sunstar」等B站泛知識區up主的視頻裏，刷到過好幾家大模型廠商的廣告，而直到5月13日，她在某生活區up主「挑戰用雍正皇帝的作息生活一天」的視頻裏，意外看到了大模型的廣告，這也讓小方感到，「包括B站在內的社交平臺，幾乎成了幾家AI大模型的廣告部」。
某職場成長賽道的小紅書博主，則在近一個月內，接到了包括天工AI、智譜清言兩家AI產品的廣告。上述博主告訴字母榜，在對接商務的過程中，他亦感受到了廠商們對新用戶的渴求。由於職場賬號覆蓋的用戶，對於AI大模型更關註，用AI做PPT，寫代碼的需求也更為強烈，因此「報價比普通的學習工具更高，光接廣就能覆蓋生活費。」
除了直接的內容植入，以B站為例，字母榜觀察到，大模型廠商們，幾乎關聯了用戶可能在B站搜索「AI」的所有詞條。除了綁定ChatGPT平替、AI等關鍵詞，打工人、工作提效等強需求場景，也成了廠商們投流的必爭之地。
後來的豆包，背靠字節，在B站無明顯的投流痕跡，卻在抖音成了一眾達人們的重磅首推。此外，在小紅書，搜索「AI」，顯示1567萬篇筆記，在各種AI教程和AI副業課程之間，「我發現豆包這個i人練口語的寶藏APP」等筆記，存在感也頗為強烈。
當大模型APP鋪天蓋地地推出，月之暗面、阿裏、百度、騰訊、字節齊上陣，社交平臺上的大模型廣告，越來越多。
打好用戶引流這場仗，成了大模型廠商們的新賽點。
B, 大模型廠商用戶焦慮的背後，進一步凸顯著競爭的加劇，「現在不去做用戶獲取，未來的獲取成本只會越來越高。」
在大林看來，隨著大模型廠商越來越多，在中國發展高層論壇2024年年會上，國家數據局局長劉烈宏表示，10億參數規模以上的大模型數量已超100個，大模型用戶池子卻頗為有限。
據QuestMobile統計數據, 截止到2024年3月, AIGC APP整個行業的用戶剛剛突破7380萬。排名前三位的應用，分別是抖音旗下的豆包、百度旗下的文心一言、昆侖萬維旗下的天工，對應的月活躍用戶分別為2328.2萬、1466.1萬、966.1萬。
除了各家大模型在技術上並未拉開明顯差距之外，根據公開數據，國內跑得最早的文心一言，用戶數超2億，但活躍用戶數據卻僅為2000萬。而即便是訪問量突破17億的ChatGPT，也因為訪問量陷於停滯、增長緩慢備受質疑。為了獲取更大範圍內用戶，ChatGPT一步步放開限製，開始允許用戶無需註冊即可使用。
對於大模型廠商而言，用戶的使用習慣需要時間培養。無論是互聯網大廠還是中小創業者，如果不趁著各家都在初始期，借助大規模投放培養用戶心智，等到用戶習慣了某個APP的使用，隨後的用戶遷移成本只會更高。
而能持續獲取用戶，則是眼下商業化不足的大模型廠商們，能向資本市場投放的最佳信號彈之一。
隨著投資人口袋收緊，AI模型層的投融資目標更加向頭部聚集。大手筆燒錢投放之下，搶占C端用戶成了大模型廠商品牌打造的重要一環，且龐大的C端用戶也有望帶動大模型廠商的B端、G端市場。
波形智能聯合創始人萬磊（前騰訊高級產品經理）則表示，他所開發的蛙蛙寫作作為一款AI小說寫作工具，盡管重心一直集中在C端用戶，但不少B端企業在看到C端產品後，也會主動尋求合作，因此蛙蛙寫作也有面向企業的定製服務，如智能標書、合同、銷售培訓等等。
通過在社交平臺付費買量，用激增的用戶數據，在二級市場賺回廣告費，這條路已經被Kimi成功驗證過。
根據AI產品榜的最新數據，2024年4月，Kimi智能助手網頁版訪問量達到2004萬，環比增長60.2%，訪問量超過文心一言（1691萬）。大林表示，Kimi單個獲客用戶成本約在12元左右，按下載量計算，單日獲客成本超20萬元。
在如此大手筆買量之下，隨後便有市場消息傳，月之暗面最新一輪的估值報價已達30億美元，新入局的投資者包括騰訊、高榕創投等機構。
同時，「很多B端企業，並不願意把核心的業務數據開放給國內的雲服務大廠」，AI創業者瑞恩表示。特別是對「兜裏有錢」、不必削減預算的軍工類國企來說，「一般要求本地部署，還必須選用國產大模型」，而大廠一般報價偏高，也在本地部署上不符合要求，因此對於大廠而言，切入B端賺錢，並不容易。
這也進一步促使包括百度、阿裏、字節、騰訊等在內的大廠玩家，相繼上架自研的大模型APP，在拓展B端之余，同時發力C端。
更不必提，在數據飛輪效應之下，用戶的增多，能夠積累更新的用戶反饋，讓大模型廠商有更多數據進行叠代；而客戶體驗的提升，又會促進用戶增長，吸引投資人青睞。
C, 頂著虧損還要燒錢買用戶的狂熱背後，則是大模型懸而未決的商業化焦慮。
據自媒體「AI產品榜」公布的國內AI產品訪問量排行榜（截至4月）來看，最受歡迎的仍是AI對話機器人（AI Chatbots），這也是百度、阿裏、字節等大廠的主推產品。但根據紅杉資本的數據，2023年，AI行業僅在英偉達芯片上的成本就達到了500億美元，但整體產生的收益只有30億美元。
燒錢買用戶的大模型廠商，不得不算好各家的經濟賬。
無論是本地部署還是API 接入，盡管大模型廠商們已經開啟價格戰，算力價格持續壓低至幾分錢1000個tokens，但token價格的降低只是表象，大模型應用在實際對話的過程中，產生的token消耗，則是一個更龐大的數字。
瑞恩告訴字母榜，2023年3月，他和兩位騰訊出身的高P共同創業，從大模型微調到內容社區、營銷工具，都做了嘗試，但由於C端推廣成本和後續維護成本太高，最終團隊已經研發的AI產品並未選擇上線。
「現在用戶使用大模型，並不是簡單的對話，而是要基於一定知識庫做問答，可能首輪對話，token調用就已經達到9,000或者1萬。如果用戶持續進行對話，到第10輪或者第20輪， token的消耗數額就會非常驚人。」在瑞恩看來，對於現階段的大模型APP而言，使用的人越多，很有可能不僅不賺錢，還要賠錢。
瑞恩的判斷早有例證。2024年，由社交平臺Instagram聯合創始人創立的Artifact，僅過了一年便宣告停運，作為頗受關註的AI創企，創始人對關停原因的解釋則是，「雖然我們已經構建了擁有核心用戶群體的內容，但市場機會還不夠大，不足以保證獲得持續投資。」
根據HAI研究所的AI報告，谷歌Gemini Ultra的訓練成本估計為1.91億美元，GPT-4的訓練成本估計為7800萬美元。同時，背靠亞馬遜和谷歌的Anthropic，年營收為1.5億~2億美元，但年支出卻是營收的10倍以上，高達20億美元。
值得關註的是，圈進用戶之後，大模型廠商們的問題依舊不少。
如今已經習慣使用大模型寫代碼、做文檔閱讀的老黃直言，用以Chatbots工具為代表的AI大模型產品，仍然很有門檻。「大模型需要用戶主動提問，對提問的質量要求很高，但是普通用戶早已經習慣了APP的傻瓜式操作，算法猜你喜歡。」
此外，無論是哪家大模型，追問到7-8個問題時，就開始重復回答，或者幹脆提示網絡繁忙，則成了影響用戶體驗的又一新問題。
對於大多數用戶而言，面對層出不窮的大模型APP，使用起來效果差異都並不大。如今在某家金融公司實習的丁依偎表示，盡管他已經刷到了不少廠商們推出大模型APP的廣告，但對於他而言，手機端的大模型APP，使用起來並不方便。對於習慣用大模型寫代碼、分析研報的丁依偎來說，比起小屏幕，在筆記本上直接使用網頁版，同時還能聯網搜索，顯然更加便捷。
同時，對於涉及到地域政治因素分析的研報，大模型更是會直接宕機，這也讓丁依偎頗感無奈。
不管是文心一言、通義千問還是Kimi，在用戶進入面對對話框時，仍難以避免一片迷茫。大模型廠商們，為了留下用戶，在產品化易用性方面，也做了不少努力。
豆包的推薦頁裏，有著修仙模擬器、測智商等趣味性的互動；文心一言則在近期上線了高考填報誌願、兒童節等場景專題應用；Kimi+，也覆蓋了學術搜索、翻譯通等多種實用場景。
圖/騰訊元寶、字節豆包、文心一言、Kimi+的場景化展示---來源/字母榜截圖
應當註意的是，使用體驗的優化，商業化場景的定位，才是大模型廠商們最終活下來的關鍵。
但歷經一年多發展後，熱度有所消退的各路資本，正對大模型領域的投資變得愈發理性。
「最近，本有意投某家頭部大模型的投資人，覺得估值虛高，技術突破的曲線趨於平緩，不投了。」瑞恩道，「業務場景和盈利模式都不明朗，現在誰敢輕易接手，指定高位站崗。」---來源: 字母榜-
