很多創業者，可能都被一個問題困擾：獲客成本高，算不過來。
比如，新産品上市，一套組合拳出去，廣告費用和相關人員的工資，都算獲客成本。
可一件産品的利潤，就那麽多。算算交易單數，發現利潤根本蓋不住。虧了。
怎麽辦？
別著急。獲客成本高，可能是因爲你的經營策略，和産品並不匹配。
不同類別的産品，經營的策略，側重點可能並不一樣。
怎麽說？
今天，我們就介紹一個價頻模型，試著解釋不同産品對應的主要經營策略，希望能對你起到幫助。
價頻模型
這是一個二維四象限圖。
縱軸，是産品的購買頻次；橫軸，是在一定利潤的情況下，産品的價格水平。
你可以把它稱爲，“價頻模型”。
如果我們用“高價、低價”，“高頻、低頻”把圖像切成四個象限，那麽每個象限，就對應了一種産品類別。
好吧。那這四種産品類別，大概都對應什麽樣的具體産品呢？
低頻高價：轉介紹
首先，是購買頻次很低，但是價格很高的産品。比如說呢？
嗯。可能有車子，可能有房子，或者比較昂貴的定制服務，比如說裝修。
這種類型的産品，在獲客的時候，該注意什麽？
你的首次獲客成本，不能太高。
因爲，很難有人隔三岔五就來，消費這些高價但低頻的産品。如果你花了大價錢來促成一單交易，那麽你也只能試著用這次交易獲得的利潤，覆蓋掉這次獲客的成本。
如果蓋不住，就不劃算。
那這麽看，除了那些超級大牌，對于這種産品，花太多的錢去打廣告、做營銷，似乎不是太好的選擇。
怎麽辦呢？
或許，你的核心策略，可以放在“轉介紹”上。
什麽是轉介紹？
客戶對你的産品實在太滿意，忍不住在社交網絡上自發宣傳，把你推薦給朋友們。這時候，慕名而來的客戶，就是經由轉介紹而來的客戶。
假如，你在機緣巧合之下，購買了一套培訓課程，價格不低。一上課，發現這個老師不僅精通專業、講解深入淺出，還很風趣幽默，連路過聽了兩句的朋友，都興致勃勃地坐下，聽了好久。
講的真好。于是，你忍不住發了朋友圈：某某課程，是我今年聽過最好的課！
很快，看到的朋友就發來了私信：大哥，我最近也有學習需求，這課靠譜嗎？怎麽報名？
被你忍不住的宣傳而吸引來的朋友，對于商家，就是通過“轉介紹”得到的客戶。
這些轉介紹客戶的獲客成本，幾乎爲零。
太好了。怎麽讓新客戶能以轉介紹的方式，源源不斷地被吸引過來呢？
相信你也有點感覺了。轉介紹的核心原因，就取決于老客戶是不是會“忍不住”誇贊你。
除了過硬的産品質量之外，你可能需要把自己的服務打磨到某種極致，才能讓客戶“忍不住”自發地宣傳你。
怎麽樣，才叫把自己的服務打磨到某種極致？
比如說，賣車。賣豪車。
把車送到客戶家裏，還不算完，還要給你家裏做一次深度保潔，深度清理。化妝品的蓋子，一個個擰開，給你擦幹淨；過期的藥品，幫你扔掉；花灑噴頭，也給你拆開，拿根針一點點捅開。
當你發現，一個送車到家的團隊，打掃保潔起來，居然比自己花錢專門請的保潔團隊，還要專業，打掃的還要幹淨，你會不會“忍不住”發朋友圈，發兩句話吐槽一下自己之前遇到的保潔，或者誇贊兩句這個團隊？
我想，大概率是會的。
不斷苛求自己團隊的服務水平，這很難。
但如果你做到了，那麽如何去投放廣告獲客，可能就不再會是你最需要關心的事情。
因爲，你已經在已有的客戶那裏，建立了強大的信任和口碑。
所以，他們會孜孜不倦，樂此不疲地幫助你推廣，爲你帶來源源不斷的新客戶。
*高頻低價：複購
接著，是高頻低價的産品。
比如，洗發水、奶茶。或者某些APP，某些網站的包月會員服務。
做這些産品，乍一看，很讓人犯難。
因爲低價啊。價格低，沒什麽利潤。承受不起很高的獲客成本。
但好在，它高頻。既然在競爭下，幾乎沒有辦法降低獲客成本，在一次交易之中，所獲得的利潤，也沒辦法把獲客成本覆蓋掉。那麽，你能做的，就只有增加單個客戶的重複消費次數。
這就是“複購”，針對低價高頻産品的核心策略。
如果一位客戶，在相對一段時間內，達成的交易次數和平均利潤，能覆蓋掉你的首次獲客成本，就是劃算的。哪怕你投入了大量資源，用在獲客上。
說起來容易。怎麽做到呢？
或許，你可以想辦法，增加産品的“遷移成本”。
什麽意思？
一位客戶，使用了你的産品之後，下次，他是不是還會繼續選你？會不會走掉？
這個走掉的“門檻”，就是更換産品的遷移成本。
那怎麽把這個門檻，往上提一提呢？
我舉個小例子。
有次，我們潤米的同學去周邊的飯館吃飯。回來的時候，手裏拿著一張券，寫著“東北大拉皮”。說，下次還去。
怎麽回事？原來，在這家店裏，單次消費超過某個標准，店主就會給客人一張兌換券，下次再來的時候，就可以憑借這個兌換券，免費兌換一道菜。
雖然這些菜，單價不算高。像土豆絲，東北大拉皮，炸蘑菇等等。但之後，如果你再也不去消費了，這張券就相當于浪費了。你損失了一道本應該屬于你的菜。
嘶，有點心疼。
所以，當下一次同學們商量去哪吃飯的時候，這家飯館，竟然變成了首選。
有關遷移成本的例子，還有很多。
你一定見過，各路商家都有的，會員積分制度。
每次消費，都可以根據消費金額，獲得會員積分。但讓客戶獲得積分，還遠遠不算完。商家還必須設置一系列對應的會員積分權益，讓客戶覺得，會員身份是有價值的。
怎麽才算有價值呢？比如，會員可以消耗一定的積分，用較低的價格換購一些日用品，包裝食品，生鮮水果。或者，當會員的積分積累到一定數量，就能換算成滿減金額，用來抵扣下一次消費。
這樣，下次顧客想去其他地方消費，就可能會想起來。
哎呀。我的會員積分，就差一點就能兌換了。
或者是某些APP，在雲端儲存了你的數據，像是愛聽的歌單，和其他好友的聊天記錄。
想要更換APP，就要從頭開始選歌，加好友，特別不方便。
兌換券、會員積分、雲端數據，這些都可能是“資産”，可能有形的，也可能無形。它們，留住了客戶，促使客戶繼續和商家産生重複交易。
除了資産，促使客戶留下的，還可能有“習慣”。
像是在線音樂平台，會根據你過往的聽歌曲目，智能推薦每日歌單。如果更換平台，就需要讓APP重新“學習”。
又像是內容平台自動推薦的內容，很多軟件需要重新適應的界面和功能，等等，這都是用戶習慣。
它們，也是阻止顧客離開，從而持續産生複購的原因。
當複購率越來越高時，獲客成本，也就被攤平在了多次消費之中。
而你在投入成本獲客的過程中，也就獲得了比同類商家更大的競爭優勢。
*營銷和品牌
接著說。高價，高頻的産品。
這種産品，客戶購買頻繁，産品價格也很高。
比如，數碼産品、化妝品、白酒、保健品。利潤豐厚，競爭激烈。
如果，你的公司産品屬于這一類型，那麽恭喜你，你有著很強的核心競爭力。
這時候，你的經營策略，可能就是不斷地做營銷、打廣告。
所以你會看到，在各種平台上，主要投放廣告的就是這些高價高頻的産品。
你要做的事情，可能就是不斷地研究，如何把一定要花出去的營銷費用，花得更有效率一點。
比如說，發傳單。很多互聯網地推，發傳單的轉化率，可能不會超過0.5%。一千張傳單發出去，大概有不到5個人會下載APP。
這時候，一個從顧客視角出發、精心設計的話術，一個設計簡潔但又帶有懸念的傳單，可能就會將轉化率提升很多倍。
最後，是低價，低頻的産品。
就像指甲刀、剪刀等工具。因爲低價格，購買頻次又不夠高，如果投入資源進行營銷、獲客，所能帶來的交易利潤也很難覆蓋獲客成本。
怎麽辦呢？
或許，你需要耐下心來，用持續的好産品，打造品牌。
因爲很多低價、低頻的産品，其實就是標准化的工業用品。
如果在價格基本一致的情況下，你的産品相比于市面上大多數産品，能夠穩定，耐用，可能就會在消費者心裏不斷積累信任，強化品牌概念。
比如，買剪刀。當很多人需要在網上，購買剪刀這種低價又低頻購買的産品時，第一反應，可能就是直奔老品牌，下單。比如得力、晨光等品牌。
品牌，就可能意味著，不需要付出額外的流量成本去獲客。
最後的話 : 有時候，一家咨詢公司做的事情，並不是給大家具體的建議。而是幫助大家，梳理清楚問題本身，提供一些思路。
因爲幾乎不會有人比你更懂你的公司，你的行業。
所以，我介紹了這樣一個價頻模型。試著幫你弄清楚自己的産品，屬于什麽維度，又可以采取哪些經營策略，降低自己的獲客成本。
雖然，在模型中的四種産品，對應了四種核心的經營策略。但實際應用的過程中，這四種策略，也並不是刻板的，是可以搭配使用，連環出招的。
比如，海底撈有著會員積分制度，吸引客戶多次複購，也有著非常出色的服務，讓客戶忍不住自發傳播。
又比如，蘋果持續打造自己的品牌效應，積累客戶的信任，也通過設置軟件生態和蘋果全家桶，增加客戶的遷移成本，達成複購。
商業世界的招式，總是千變萬化，層出不窮的。
祝你，千招萬式皆熟記心中。祝福。---[觀點 : 劉潤 *主筆 : 景九 *責編 : 黃靜/劉潤公衆號]
