千帆競發，國貨出海。
近年來，越來越多的國貨走出國門，迎來“大航海時代”。
面對激烈的市場競爭，很多國貨采取的還是低價競爭的策略，既擠壓了行業的利潤，還給海外消費者留下“低價”的刻板印象。
還有一些國貨新品牌，在海外市場不僅賣出了高價，還創造了高銷量。
中國洗地機品牌添可，如何闖出一條新路？
01, 站穩高端市場
洗地機，是個舶來品。
我們可以將其理解爲吸塵器+拖把的組合，邊吸大顆粒垃圾，邊用濕拖布擦地，以達到清潔的目的。
家用洗地機的原型，可以追溯到地毯清掃機。
1979年，美國必勝Bissell爲地毯清洗機配備了獨立水箱，顯著提升了地毯清洗效果。
必勝Bissell 歷史上的清潔産品
2016年，必勝Bissell推出了Crosswave1.0産品，集吸、拖、洗功能三合一，被認爲是全球第一款洗地機。
到今天，必勝Bissell洗地機已經多次叠代，全球累計銷售超600萬台。
必勝Bissell創立于1876年，是北美的最大吸塵器生産商，旗下擁有洗地機、布藝清洗機、除螨儀、空氣淨化器在內的清潔産品矩陣，在歐美知名度很高。
對中國企業來說，洗地機是個陌生的品類，必勝Bissell是個強大的對手。
中國洗地機想成功打入海外市場特別是美國市場，沒那麽容易。
按常理，中國企業要想突圍，還是要卷價格，走價格戰這條老路。
添可，卻闖出了一條新路。
在亞馬遜美國站上，必勝Bissell 銷量最高的一款洗地機，售價是229.99美元。
必勝Bissell銷量最高的一款洗地機
添可銷量最高的一款洗地機
添可銷量最高的一款洗地機，售價是249美元，高于必勝Bissell。
再看中高端産品，必勝Bissell的售價在299-499美元。
必勝Bissell 中高端産品
添可的中高端售價，在459-699美元，遠高于必勝Bissell。
添可中高端産品
可以看到，添可的整體售價，高于必勝Bissell，也高于同行。
那麽，銷量怎麽樣呢？
在今年的亞馬遜Prime Day中，添可GMV（商品交易總額）高達2.7億元人民幣，同比增長23%，其洗地機業務48小時銷量超12萬台。
具體來看亞馬遜各站點數據，添可洗地機在美國、法國、德國等亞馬遜全球九大站點中繼續穩居市占第一。
洗地機單品表現同樣突出，FLOOR ONE S5在德國、法國及意大利等5大站點位列洗地機品類Best Seller No.1，其中法國和意大利更是占據整個地面清潔大品類（含掃地機和吸塵器等品類）的Best Seller No.1；FLOOR ONE S7 PRO在高端洗地機中的銷售占比中排名TOP1，同比增長177%；FLOOR ONE STRETCH S6則進入新品榜Best Seller TOP10，對比日常銷售增長78倍。
添可在全球幾大站點的市占率情況示意圖
在國際品牌強勢競爭下，添可洗地機在海外市場不僅賣出了高價，還創造了高銷量。
今年上半年，添可産品出口額同比勁增超50%，在北美市場的業務量穩步上升，在歐洲市場同比增長率超過80%，構建了多元且穩固的國際市場布局。
在海外高端市場，添可站穩了。
02, 打破低價怪圈
在商言商。
每個商家都想給自己的産品定高價，賺取更多的利潤。
然而，市場競爭，大浪淘沙，中國品牌想在海外市場賺取高額利潤，談何容易。
特別是，很多中國企業在海外大打價格戰，給海外消費者留下了“低價”的刻板印象。
添可，是如何打破低價怪圈的？
在正解局看來，添可采取的是一種“定向研發”的思路。
所謂的定向研發，指的是錨定一個價格區間，然後進行研發。
企業想賣高價，必須爲消費者創造極致的用戶體驗，用戶體驗的核心是産品。
簡單點說，做一款高端産品，讓消費者覺得物有所值。
這樣一來，添可的研發思路，就從卷價格變成了卷産品。
添可洗地機和吸塵器擁有的核心科技
一款産品，又包含了性能、科技、設計等多個維度。
卷性能，把性能指標拉高，像吸力、速乾、續航等參數，以數字形式標記産品性能。
卷科技，把科技力堆滿。
比如，使用無刷電機，效率高、噪音低，更加耐用；又如，添加自動清洗功能，減少用戶的維護負擔。恒壓活水、後輪助力、水電同步續航等技術也是加分項。
卷設計，把工業設計做好，超薄設計能夠輕松進入低矮家具下方進行清潔，紅藍環智能識汙設計，讓清潔狀態可視化，給用戶帶來清潔的成就感。
超薄設計
卷産品，添可每一次産品叠代都帶來了更加出色的清潔體驗和智能化功能，既成爲行業標杆，也創造了可供參考的行業標准。
當然，卷産品，不能只靠自己想象，更不能閉門造車，而是要解決用戶痛點、滿足用戶所需。
這就需要敏銳的市場洞察力和強大的産品優化能力。
在出海中，添可根據海外市場的消費偏好，對産品進行本土化優化與開發。
以日本市場爲例，添可洗地機初入日本，銷量不佳。
添可分析用戶評價後發現，日本用戶對添可的産品性能和便攜程度的評分很高，但對重量輕便度評分不高。
原來，日本人的房子普遍不大，清潔工作多由女性完成。因此，日本用戶更傾向于購買小巧、輕便的産品。
針對日本市場這一消費偏好，添可洗地機推出了更爲輕便、易于收納的芙萬Slim産品。
在不犧牲性能的前提下，添可把洗地機做得更小更輕便。
洞悉並滿足需求，添可贏得了日本消費者的認可。
添可海外産品
憑借著出色的性能與工業設計，添可洗地機先後榮獲德國IF 2023産品設計大獎、德國2023 Reddot獎、美國消費者報告（Consumer Reports）2023年最值得推薦Steam Mop第一名、法國科技媒體《數字 LesNumeriques》年度最佳洗地機等殊榮。
整個洗地機的市場是透明的，各家産品的性能數據、價格都是公開的。
添可卷産品、卷技術，讓自家洗地機在同行中更勝一籌。
在對比、體驗中，消費者很容易發現添可洗地機的優勢，進而得出“貴的有理”的結論，並爲之買單。
商場如戰場，添可用的是“陽謀”，無懈可擊。
03, 闖出一條新路
今年是添可品牌成立的第六年。
在去年，添可僅用5年時間便以292%的複合增長率實現了跨越式發展，銷售規模逼近100億元。
有人會說，5年打造出一個百億品牌，是不是有點太容易了？
當然不容易。
品牌建設是一個系統工程，添可洗地機在海外成功突圍，除了卷産品，還有完善的營銷、售後等支撐體系。
事實上，添可的成功還有一個重要的因素：科沃斯。
科沃斯成立于1998年，擁有20多年的掃地機器人研發歷史，2018年在上交所上市，被譽爲“A股掃地機器人第一股”。
科沃斯集團
也正是在這一年，科沃斯創始人錢東奇“二次創業”，孵化出添可品牌。
背靠科沃斯，添可品牌雖然只有5年歷史，技術積澱卻極其深厚。
添可這艘中國製造“旗艦”的成功遠航，離不開科沃斯這艘“母艦”的支持。
2018年創立添可時，科沃斯集團內部爭議較大 ： 是否有必要在科沃斯之外再做一個新品牌？
創始人錢東奇非常堅持，並給予了添可不同于科沃斯的品牌定位。
科沃斯集團發布的2023年年報顯示，添可的營收已經占到了科沃斯集團的半壁江山，發展後勁十足。
科沃斯集團發布的2023年年報
事實證明，錢東奇5年前的決策，無疑是正確的。
進化論告訴我們，競爭不是零和博弈，萬物發展壯大靠的是錯位演化、差異發展。
科沃斯抛棄了零和博弈思維，開拓洗地機這一新的生態位，創造獨一無二的價值，也找到了自己的“第二增長曲線”。
如果說，添可爲中國品牌出海闖出了一條新路，那麽，科沃斯則爲中國企業增長帶來新的啓示。
世界上本沒有路，走的人多了，也便成了路。
科沃斯、添可把路闖出來了，其他中國企業要跟上。---來源: 正解局 -
