- 這是潤米造物的第九款產品 -
還記得2019年，我們剛開始賣小洞茶的時候，後台有讀者問了一個問題：
你是做諮詢，做內容的，如果賣課我理解，可為什麼會選擇賣茶？
茶葉這個行業，可不好做，水深得很。你不是專業做茶葉的，和那些早就開始做的茶葉品牌競爭，哪裡還能有機會？
類似的思考和提問，其實這4年間，在我們的後台也一直能見到：
我這個行業毛利越來越薄，很不好做怎麼辦？到底什麼樣的項目值得做？哪裡還有機會？
轉眼，4年過去，做茶葉這件事，從第一年的「上線不到1小時就全線售罄」開始，每做一年，就再迭代一回。做到第4年，賣掉了好幾噸。
這也讓我越來越有一種感覺：
無論一個行業「水多深」，「多難做」，「利多薄」，你都還是可以朝着一個方向找機會：信任。
什麼意思？
今天，就和你分享一些我的思考，希望對你有啟發。
首先一個問題：什麼叫「水太深」？
什麼樣的行業，會被稱為「水太深」？
很多。比如玉石，紅木，古董……還有，茶葉。
看上去差不多的兩塊玉，這裡賣500，那裡賣50000，到底有什麼區別？
紅木、古董……入手前，要花多少時間做功課，拉什麼樣的熟人一起看，才敢確定是真的？
你說這塊茶餅是從哪個千年古樹上採下來的，干倉存儲了幾十年，你有錄像嗎？
花很多時間和精力，也看不清。
找很多攻略和熟人，也沒有底。
本質上，就是因為信用不傳遞，信息不對稱。
而一旦出現這種局面，就很難有信任。
這，就是「水太深」。
「水太深」的行業，往往就是「低信任行業」。
在這樣的行業里，交易的幾個相關方，往往都不太好受。
首先，買方不好受。
要買到靠譜的真東西，往往得花很多時間和精力做功課。
如果價格高，最好還得多看幾家，甚至從幾十上百頁的商品里，一個一個對比，一個一個挑。
最後下單時，還是信不過，還要再逐頁翻評價，或者拜託熟人幫忙拿主意。
可是，工作那麼忙，哪有那個工夫挑選？有那個工夫挑選，也不一樣有那個功夫鑑別。
於是，在水很深的行業里，買方的決策模型就逐漸演變成：只敢挑貴的買。
這樣一來，賣方也不好受了。
幾年前，我和20多位企業家一起去秘魯，參加了一個歡迎晚宴。
晚宴上，有一位企業家說：
潤總，我很內疚。我們這個行業，太暴利了。
這話一出，方圓一圈人都放下刀叉，壓低着音調問：你什麼行業？什麼行業？
他說：我們是茶葉批發商，在雲南有15000畝的茶園，採摘加工後，能出3000~4000噸的成品給到品牌商。
可是，你猜怎麼着？
品牌商找我們拿貨時，都是一塊錢一塊錢地討價還價。197行不行？198？199，真不能再多了。
可等他們一轉手，價格有的都不是翻倍，而是直接加了個0，甚至加兩個0。稍有年份的老茶，零售價都標到了上萬元。
你說暴不暴利？
可是，199元的普洱，轉手1990元，中間的1791元差價，真的是品牌商賺進口袋的嗎？頂着這種利潤率，豈不是分分鐘登頂首富？可是，你見過哪個茶商登上過福布斯的？
為什麼會這樣？那1791元的差價，都去哪兒了？
那就得問問品牌商了。品牌商，也不好受。
因為在「低信任行業」，消費者挑不過來，只敢挑貴的，那麼品牌商的決策模型也變成：
「只敢往貴了賣」。
包裝，怎麼看着「貴」怎麼包裝。
廣告，鋪天蓋地投放。
講故事，從千年古樹講到制茶大師。
一套營銷做完，往往也在這些中間環節，搭進去了很多交易成本，用來對沖信息不對稱，用了消除信用不傳遞。
賣完一算，四位數的差價，兩位數的毛利。
一場交易下來，達成了一個尷尬的納什均衡：
買方「只敢買貴的」，賣方「只敢往貴了賣」。
在「低信任行業」的交易里，雙方都費時費力，用很低的效率，很高的成本在做交易。
看起來，「價值空間」很大。算起來，沒有人受益。
嗯，水真深，真難做。
這樣的生意，連很多在這個行業里摸爬滾打了很多年的老牌子都很難做，你哪裡還有機會？
還有機會。
機會就藏在，把「貴」變得「不貴」里。
誰能在同樣做出好東西的前提下，做到「不貴」，誰就能有機會。
道理我知道，但你不是專門做茶葉的，憑什麼能把價格做低？我的行業如果已經競爭很激烈，毛利很低時，我又要怎麼做才能把價格做低？
這就要回到一個以前聊過的問題上：
價格，是由什麼決定？
價格的根本，當然是價值。
但是，還有四個因素，會讓價格圍繞價值，出現或漲或退的波動。
就算你的行業「水很深」，甚至已經競爭很激烈，毛利很低時，你還是有機會通過這些因素，來做大你自己的價格優勢。
怎麼說？
這樣，我用看起來我們本來沒什麼機會，但如今卻做到了第4年的茶葉來舉個例子，你就知道了。
第一個因素，成本。
這應該是最顯而易見的因素。
要想獲得價格優勢，同時還能保證利潤，很多人第一個想到的，就是降本。
那麼問題來了？成本，你會怎麼降？
靠偷工減料？不行。哪怕拋開道德只看效率，也不行。因為這種讓顧客吃虧的方法，大概率只夠你做單次博弈，顧客只會和你交易一次，再不會給你第二次機會。
那怎麼辦？靠規模效應。一個大客戶，拿着大訂單，當然更容易談到更低的價格。可是，對於很多剛起步的小商戶，就是另外一個故事了。
那還能怎麼辦？靠創新。你的管理流程，你的生產環節，你的商業模式……任何一個環節，只要你能創新，就有機會降本。
第二個因素，供需。
誰掌握供需，誰就掌握定價的權利。
你賣的，是什麼產品？
你的產品有沒有對應一個真實的需求？有多少消費者真的想要？
你的品牌有沒有護城河？你的同行能不能複製你，超越你？
掌握需求旺盛，又供給稀缺的產品的一方，註定定價權更大。
現在，看到這裡的你，可能已經發現了：
要做茶葉生意，這兩項，我們都很難有優勢。
看成本，我們不是什麼大批發商，也不是茶葉的源頭廠家，成本很難做出優勢。
看供需，我們做的普洱茶，也算不上什麼稀缺品，市場上也已經有很多早早起步的很優秀的品牌商。
也難怪，那位讀者朋友會為我們擔心。
但是，後面兩個因素，卻讓我們有了機會。
第三個因素，效率。
我們常說，商業世界進步的唯一方向是提升效率。
什麼是效率？
效率，就是走最短的路徑，用最少的浪費，交付最大的價值。
誰的效率更高，誰就能更自由地定價。降起價來，能比別人有空間，漲起價來，也能讓人覺得值。
所以，在大家產品都差不多，不得不拼價格時，除了咬牙把利潤攤薄，你還可以向效率要空間。
怎麼要？
方法也很多，比如問科技進步要，問商業模式要。
回看這幾年商業世界的進化，零售從線下的門店卷到線上的平台，又從平台電商卷到直播電商，賣家和買家的連接效率越來越高，太多品牌因此崛起。
但還有很多傳統的行業，走得有些慢。
比如一個普洱茶餅，很多時候依然是從山裡運到廠里，又從廠里運到批發市場上，運到經銷商、代理商的倉庫里，運到門店裡……
層層往下，層層分銷，每一層都有渠道成本，每一筆成本都在影響最終的價格。
第四個因素，信息。
你一定知道，賣家和買家，是有信息差的。
賣家，當然清楚自己的成本到底是多少。
買家，也知道自己的預算在什麼區間。
但他們彼此，都沒法確定對方心裡的底線是多少。
於是，有了討價還價。不斷試探，不斷對比。
你說我家東西很好的，最多給你會員價打8折。
他說不行，我不知道你的東西好不好，但我知道別的牌子打折更狠還是大包裝，你能不能給我6折？還有沒有贈品？……
再於是，有了營銷。占領心智，占領市場。
投不完的廣告推廣，講不完的品牌故事，連包裝禮盒都要卷。
都是成本，為了讓自己賣上價格，取得消費者信任而不得不花的成本。
信息，就這樣傾灌進商業世界，通過你來我往的操作，影響着價格波動。
效率，信息，了解了。
但機會呢？這兩個因素里，有什麼機會？
第一個機會，是向效率要的。
當你看到，很多效率是損耗在中間環節時，你就有一件事可以做了：擠水分。
比如，做小洞茶時，潤米造物團隊就重新規劃了路線，走了一條更遠的路：
從茶葉的設計、製造、到營銷的全流程，都在試着把所有不必要的水分擠掉，擠出更大的價值空間。
走到營銷環節時，又有了一個新的機會：信息優勢。
深耕公眾號的這5年來，我們一天一天地更，一篇一篇地寫，到今天已經和讀者見了2000多次的面。
這個過程中，很幸運地，有一些讀者認可了我們，信任了我們，在我們的後台和我們一起思考和交流，甚至為我們操心和提建議。
這也意味着，大家都有了一個新的機會：一起跳出那個「只敢貴」的決策模型。
有需要的消費者，可以更簡單地做決策。不用再費時費力地看攻略，在數不清的選項里「只敢買貴的」。
我們，也可以不用把效率損耗在過度包裝，投廣告上，不用「只敢標高價」，而是真的能拿出低價好物。
買方，賣方，低信任行業的產品，忽然變得都不「貴」了。
這，就是一個商業效率更高后，基於信任打開的價值空間。
這，就是一個交易成本更低後，讓所有人都受益的商業模式。
這，就是我們在2019年第一次推出小洞茶時，看到的機會。
一旦把這個機會做紮實，就有機會在確保用戶利益的同時，以我們認可的方式，賺到不多但可持續的利潤。
越是在很多人喊已經沒機會的時候，越是要多尋找這樣的機會。
一旦看到，一定要抓住，把「貴」變成「不貴」，讓自己得到配得起信任的價格優勢。
抓住後呢？
有了價格優勢打底，你就能以更穩的姿勢，去為自己做厚另一個優勢：
產品。
單純的低價也許有一萬種方法，但配得起信任的「低價」，必須符合一個前提：東西不能差。
價格低，但東西必須還是那個好東西。
否則，你的生意，只能和消費者做一次交易。
做完就耗完了信任，沒有意義。
為了做一款配得起信任的產品，我們在第一年戰戰兢兢，反反覆覆地問自己一個問題：
什麼是好產品？
一款值得我們用戶信任的好茶，應該是什麼樣子？
在潤米造物啟動的第一天起，在做第一款「小洞茶」的時候，我們給自己定了4個「小目標」：
❶設計一款獨具創意的普洱熟茶；
❷節省一切可以免去的交易成本；
❸特供給不需要廣告、不需要開店，就願意信任我們的粉絲；
❹讓你們可以買到真正「便宜的好茶」。
這麼死磕下來，結果怎麼樣呢？
為了知道這個結果，小洞茶首發的那天，我們一直在刷後台。
不到一小時，刷到庫存見底，頁面彈出「售罄」了，很高興。
但還是繼續刷。
直到，刷到有第一個人發回評價。然後，一個又一個評價出現在後台……
有人說，比了一圈，這小洞茶的性價比確實高，沒信錯。
有人說，茶味很正，和自己珍藏的那些普洱味道不相上下。
有人說，又多買了一點，留着慢慢喝。
還有人說，茶的設計很特別，既有分寸感，又有記憶點，送客戶很合適。
……
刷到這些後，我們才終於鬆了一口氣：
他們說，是好茶，沒信錯。
我們才敢說，這個小洞茶，對得起信任，還能繼續做。
那一次不到一個月，賣掉了一噸。我們很高興。
可是沒過多久，我們的心情又變得很複雜。
因為開始有用戶在後台留言：「怎麼又售罄了？」
我們只能回覆：「是的，又售罄了。很高興你還願意回購，很抱歉我們能力有限。」
作為不怎麼大的採購方，在死磕了一輪，把控住標準後，我們這一季能談下來的就這麼多，賣完了我們只能下一季再努力。
努力再給出基於信任的低價，努力再做出基於死磕的好貨。
從2019年到2023年，今天，小洞茶2.0版，終於來了！
真正的前3%的宮廷金芽，真正的11年干倉儲存。
其它的，不管了。
這也許就是我們在「低信任行業」里看到的機會，和對機會的回應：
無論水多深，依然可以低價，依然可以好貨。
用信任的力量，降低交易成本。
最後的話:有句話，你可能已經聽過很多遍：商業的本質，是交換。
要做好交換，可以有無數條路，但終點只有一個：做出真正有價值的，值得交換的東西。
一旦做到，連接效率就能提高，交易成本就能降低，哪怕在那些「水很深」，「很難做」的行業里，你也能打開一個價值空間。
這，就是你的機會。
一個經得起多次博弈，能持續為你積累勢能，讓你不但做得起來，還能做到長久的，真正的機會。
祝你，做好一件值得信任的事，抓住一個真正的機會。---劉潤公眾號-
