三、當情緒不好時
一個人情緒不好的時候，也千萬別說。
為什麼？
因為負責我們情緒的是大腦的邊緣系統。而負責理性的思考是大腦新皮層。
通常情況下，這兩個區域是無法同時工作的。
也就是說，我們感性的時候，不能理性；理性的時候，不能感性。
比如，一個人在哭的時候，你不要試圖去和他講道理。
沒用。此時他聽不進去。
那我們要怎麼做？
如果對方處在感性狀態中，我們可以把他的理性拉回來。
謝春霖老師分享了兩個辦法：
方法1：認可動機。
不管你是不是認可他的邏輯，先不要急着去反駁，反駁就代表你不認可他的動機，你得認同他，然後才有然後。
方法2：拉回理智。
NLP十二條前提假設中（註：神經語言程序學，是一門研究我們大腦如何工作的學問），有一條是這樣說的，動機和情緒總不會錯，只是行為沒有效果而已。
什麼意思？
一個人會憤怒，肯定會有一個理由。
你想和他溝通，說服他，就要先認可這個理由，讓他覺得自己被理解、被尊重，你才有說話的機會。
對方終於理智了，那現在能說話了嗎？
還是不能。
當你感覺自己終於能開口的時候，才發現自己沒有被授權。
——
四、當授權不足時
什麼是授權不足？
通俗來講，就是你以什麼身份在和我講話？
說服，就是一場權力遊戲，而掌握絕對權的是對方。
對方沒有義務聽你說，更沒義務按你說的做。
主動建議，實際上就是冒犯了對方自己做這件事的權利。
你主動說，對方反而會想我不知道嗎，用你說！
在開口之前，你先要獲得對方的授權。
怎麼獲得授權？想辦法讓你的建議是有償的。
什麼意思？
三顧茅廬正是諸葛亮讓劉備付出的成本。
想象一下，如果劉備經常打敗仗，突然有一天，一個自稱臥龍的人跑過來和他說：將軍，曹操太厲害了，我們打不過的，你要認慫，而孫權家大業大，你得和他做朋友......待天下有變，再滅曹賊。
劉備聽完可能會半夜驚醒，心想：不是，他是不是有病？
我們想要自己說的話有用，就要管好自己的嘴巴，看不到自己授權的信號，就不要開口。
獲得授權之後，能開口了嗎？
別急，第一關還有最後一個障礙，就是你說的東西，對方不關心怎麼辦？
——
五、當內容不當時
什麼樣的內容才是對方關心的？
NLP十二條前提假設中，有個假設說：每個人都會選擇給自己最佳利益的行為。
商業的起點是，用戶獲利。
而說服的起點是，對方獲利。
只有圍繞對方的利益訴求，在溝通的時候才更容易接受你的建議。
比如你問神父，我禱告的時候，能吸煙嗎？
神父肯定回答不能。
但如果你說，我吸煙的時候，能禱告嗎？
神父會回答：當然可以。
為什麼同一個問題，會得出不同的結果？
說服不是讓對方按你的意願行事，而是對方做出一個他最有利於自己的決定。
終於。終於對方想聽了，你可以說了。
但是事情並沒有朝着你的預期發展，你噼里啪啦說了一堆，發現對方並沒有聽懂怎麼辦？
第二關到了。
第二關：聽不懂
為什麼聽不懂？
因為彼此認知不同。
什麼是認知？
認知，其實就是你看待世界的思維方式。
知乎上有個問題：世面到底是什麼？
有人回答：你在盧浮宮欣賞藝術品，那是你的世面，放牛娃在山上奔馳，那是他的世面，真正沒見過世面的是你指責放牛娃不懂藝術，放牛娃指責你不懂放牧。
世面就是認知。看藝術品是你的認知，山上放牛是他的認知。
認知不同，看上去在交流，實際上雞同鴨講。甚至還會引起衝突。
聽不懂，何談說服。
那怎麼解決？
也有三種方法。
方法1：提前教育
提前教育，可以幫助一個人提前獲得新認知，有了統一的認知，才能聽懂對方。
比如第二天要開會，你可以提前一天把要講的東西發過去，讓員工看一遍，先大概了解你要說什麼。
方法2：簡化認知。
首先，眼睛快速刷過下面這段話，你能讀懂多少？
我們的營銷方案是將用戶聚集在我們的私域陣地，尋找用戶的痛點，抓住用戶的爽點，感知用戶的喜好，然後通過利益刺激和戰略性虧損去扭轉用戶心智。提升用戶的體感和活躍度，形成我們自己的生態閉環。
這就是大名鼎鼎的互聯網黑話。
每個字都是中文，但就是看不懂。
如果用這種方式來溝通。
對方聽完可能會半夜驚醒，心想：不是，他是不是有病？
如何簡化認知，轉化成大家都聽得懂的語言？
這句話可以簡化成：給用戶拉個群，然後在群里發一下紅包，活躍一下氣氛。
22個字能說明白的事，卻用了85個字。
文字也想不到，有一天自己也能通脹。
想要交流順暢、讓對方聽得懂，一定要說人話。
不說人話可能會損害你的生意。
比如廣告行業。
我們經常看到有些地產廣告：暢想人生，鑄就夢想。
嗯。感覺說了很多，又感覺一點都沒說。
廣告語看不懂，只能取悅自己，是沒有辦法打動用戶的。
廣告大師是怎麼寫文案的？
當年勞斯萊斯寫的一個非常經典的廣告方案：
當它以60英里每小時行駛時，最大的噪聲來自電子鐘。
你看，簡單明了。
還有元氣森林的。
0糖、0脂、0卡。
你看，也簡單明了。
能用人話說，就別用「鬼話」了。
方法3：結構化表達。
我們大腦處理信息有兩個規律，一是太多的信息記不住，二是喜歡有規律的信息。
如果你已經把內容簡化了，每一字、每一句都非常簡單，但是對方依舊錶示聽不懂，那可能你沒有說清楚，表達沒有結構。
怎麼做？
訓練表達結構。
這是一個非常大的話題，如果細講五個小時都說不完，謝春霖老師在《認知紅利》第19章，花了20頁講這個事情，有興趣的話可以訂購、翻閱。
到這裡，對方願意聽，也能聽懂了，如果觀點一致，那說服可以畫上句號了。
但如果觀點對立，怎麼辦？
我們需要面對第三關。
第三關：不認同
這個世界上，有很多我們無法理解的事情。
比如有人說口罩裡面裝了天線。
比如有人說世界是平的。
2017年2月，NBA球星凱里·歐文在一檔電視節目裡宣稱：地球是平的。他說：「那甚至連陰謀論都稱不上，地球是平的！這一切就發生在我們的眼前，有人在對我們說謊！」
為什麼在人類能上天，證據確鑿的今天，還有人堅信「地平說」？
因為他們患上了認知偏誤。
什麼是認知偏誤？
我們一旦認定了某個結論，就會去尋找相關的證據來證明它，甚至會屏蔽掉相反的證據。
美國物理學家蒙洛迪諾曾經說，人在做判斷的時候會有兩種機制。
一種是律師機制，先下結論再進行論證。
這是大多數人的思維模式，觀點一旦成立，就很難被說服。
另一種是科學家機制：他們會先收集證據，在下結論，過程也比較開放，他們也願意用反面的論據，不斷修正自己的判斷。
這是少數人的思維模式。
當你和「律師」辯論，結果會如何？
你會發現怎麼也說服不了他。
他有一套自洽的邏輯，不管你說什麼，他都能找到理由反駁。
所以，我們要說服對方，就要和「科學家」辯論。
要怎麼做？
喚醒對方的科學家機制。
有三個具體的辦法：
方法1：提問引導。
接受提問，能讓對方聚焦某一件事。
通過提問，可以改變對方的思想焦點，從而改變他的思考內容，最終引導他得出新的結論，自己把自己說服。
方法2：故事隱喻。
在文字沒有出現時，人類是通過故事傳承的。
故事，是人類最底層的認知模式。
比如，謝春霖老師的分享，就是通過大量的故事，讓你認同人是可以被說服的。
方法3：認知失調。
美國社會心理學家菲斯汀格在 1957 年提出「認知失調」的概念。
通俗來說，是你明明知道錯了，但是死不認錯，甚至還通過改變自己的認知，然後讓自己的行為合理化。
比如，明明知道吸煙有害健康，你卻說那誰誰抽煙活到了99。
利用這個理論，我們可以騙過大腦，逆向使用，說服對方。
先引導對方做出一個有利於我方的觀點，導致他認知失調，然後他會自己去改變自己的認知，來合理化自己的行為。
美國的zappos公司，為了激勵員工努力工作，他們會在實習期滿了之後，讓員工做一個選擇：
要麼拿1000美元離開，要麼留下來。
如果員工選擇留下來，那麼會為這個行為產生一個合理化的解釋：我很喜歡這份工作，既然留了下來，必須要干出點成績。
到了這步，說服基本已經完成了。
你想說的都說了，同時對方也聽了進去。
但是對方認同了你的觀點，並不代表他會採取行動。
說服成功的標誌，是有所行動。否則，沒說服成功。
第四關開始了。
第四關：不行動
什麼叫不行動？
就是他接受了你的建議，但是不想動。
