「我的新年願望是，家人健康平安，還有，世界和平。」
剛剛「陽康」的曾秋平，躺在床上發了一條朋友圈。很快，有人評論說：兄弟，世界和平+1。
他們不是中二少年，而是兩個「出海人」。
2022年，「出海」是一個讓人百感交集的詞。在岸上觀望的人說：出海熱；在出海船上的人說：太難了。
疫情封控，物流卡關，俄烏衝突，能源危機……時代的一粒粒沙，常常落在他們頭上。
但他們都挺過來了，有的借勢世界盃獲得了186%的同比增長，有的找准新市場直接賣斷貨，有的逆流而上在海外建了30多個本地倉庫……
我們和本土跨境電商平台速賣通上的7個「出海」人聊了聊，聽他們講一講這一年的故事。
「有很多崩潰的時刻，好在每次都有人幫我」
2022年11月10日，廣州海珠區封控前一晚，莊曉婷趕上了當天開往汕頭的最後一班高鐵。
她要回家「拯救」一批必須在雙11發出的貨物。它們本是要被寄來廣州的，但考慮到廣州疫情形勢複雜，隨時面臨封控，莊曉婷想，這一百多箱玩具還是先寄到家鄉汕頭更穩妥些。那裡有熟悉的工廠，也有自家倉庫，無論如何都能完成發貨。
▲球星卡。圖 / 受訪者提供
不料貨物剛到，汕頭突發疫情，先是工廠被封，又是倉庫附近新增風險區。
前不久，莊曉婷的公司就因為不了解報關政策，在荷蘭海關損失了三萬多人民幣。而今雙11迫在眉睫，如果找不到合適的落腳地，無法發貨，公司可能真的離倒閉不遠了。
因此，來不及考慮「這麼多貨，拉回來放哪兒」「現在這個情況怎麼招工」等問題，莊曉婷直接奔去了汕頭。
後來，是物業為她提供了免費臨時辦公室，老家的姐姐趕來幫她一起把貨物一件一件打包寄出，還有她合作的速賣通平台小二緊急協調了倉庫，才度過了令人崩潰的時刻。
這些「兵荒馬亂」的日子，是莊曉婷2022年的常態。「即使虧一點，也要保住公司現有的業務量。」這是她咬着牙堅持的底線。
回望這一年，莊曉婷說：「今年是我覺得做跨境電商最難的一年，我們公司沒有倒閉就已經很不錯了。」但幸運的是，「每次快崩潰的時候都有人在幫我，所以關於今年，我最想說的就是『堅持去做』。」
最後，曉婷給自己今年的工作打了8分：「我們盡力了，還有2分就留在明年繼續努力吧。」
▲曉婷的團隊。圖 / 受訪者提供
「我們在做一件難而正確的事情」
晚上十一點半，李晨亮辦公室的燈還亮着。他已經不記得這是第多少次熬夜加班了。
2022年，李晨亮負責的IIIF150品牌在速賣通平台賣出了兩萬多部手機，老闆也誇他這一年做得不錯，但想想自己之前定下的「四萬」目標，他仍覺得有些不滿意。
出生在河北的李晨亮已經來深圳打拼了15年，四季如春的景象讓他留在了南方。在這座充滿機遇的城市，他敢打敢拼、勤奮上進，做過產品經理、營銷策劃、研發設計、項目採購等。但在跨境電商行業，他還是位新手。
他帶領的這個新團隊，在流程制度、管理體系等各方面還不完善，更何況，團隊小夥伴們都對戶外手機業務不太了解，常常出現各種各樣的溝通困難。
李晨亮感覺，自己這一年喝了差不多五年喝的酒，說了差不多五年說的話：忙着與客戶、代理商、供應商溝通，忙着給員工進行培訓，忙着解決成員之間的意見分歧，忙着和銷售了解情況，忙着和新來的業務經理交代注意事項……有時他自己都在想，在下屬眼裡，自己應該是位重度話癆上司。「也許明年，自己可以少講一點話吧。」
談到2022年，李晨亮最想說的就是「感恩」——感恩團隊每一個人的付出，也感恩家人默默的支持。
經過一年的磨合，IIIF150的跨境運營逐漸走上了正軌。他覺得，2023年，公司會迎來高速發展期，自己更不能鬆懈，期待「發生一小部分的量變」。
「我們在做一件非常難而正確的事情。」李晨亮多次提到這句話，「2023年，希望大家有情有愛有氧。」
▲圖 / 視覺中國
「有人一句話沒說，下單了單價一萬美金的挖掘機」
凌晨兩點，孫克冰在家中耐心地與國外買家解釋「工廠正在封控期間，挖掘機暫時無法發貨」的問題。
在身邊人眼裡，他是一個將工作與生活綁定的「典型跨境人」。即使是居家辦公，他也會穿上工裝，保持最飽滿的精神狀態。
縱然當時生產、發貨都受到疫情影響，他也沒有放過任何一個訂單，而是積極與對方溝通，希望得到時間上的寬限。或許是被他的真誠打動，又或許是出於對沃特挖掘機的信賴，公司全員居家辦公期間，沒有任何一位買家退單，銷售額不減反增。
▲沃特挖掘機團隊。圖 / 受訪者提供
孫克冰覺得，做外貿就像開盲盒，什麼都有可能遇見。在今年的「盲盒」中，他開出了國際局勢緊繃、疫情封控等Hard模式，也開出了連續八個月營業額增長、不斷有商家「靜默下單」的Surprise，更遇見了永遠並肩作戰的團隊夥伴、深夜歸家時妻子端上熱氣騰騰的餃子。
正是這些或溫暖或平淡的瞬間，讓孫克冰的2022格外難忘。
更讓他難忘的是，在疫情期間，有買家一句話沒問，就下單了單價1萬多美金的小型挖掘機，而且這種情況在速賣通平台出現了不止一次兩次。
「你說買個衣服，不問商家就下單，很容易理解，但我們這是一萬多美金一台的挖掘機啊，客戶居然就直接付款，付完款才來問我，什麼時候發貨，什麼時候到貨，到哪個港口。」孫克冰說起這個故事很激動：「這種信任，幾乎是把我的信心一下子拉滿了！」
孫克冰給自己的2022年打了7分，他說自己家鄉講究「七上八下」，七代表着明年還會有新的突破。他也相信以品牌的實力，2023年，沃特一定能夠實現更大的市場占有率。
▲沃特挖掘機。圖 / 受訪者提供
「最難的時候，我們還能一起打遊戲」
又是一輪逆風局。
當「穩住，我們能贏」的話迴蕩在耳邊時，徐小和他的同事們仍有一種被鼓舞的感覺，無論是遊戲中，還是現實里。
2022年4月，是晉江被封控的第二個月，也是卡爾美無法發貨的第二個月。此間，他們完成的所有訂單，都是從國內同行朋友的倉庫中發出去的。很難想象，這些朋友在幾個月之前，還是和他搶貨、搶單，甚至互相攻擊的競爭對手，而如今，他們似乎像遊戲匹配組隊一樣，有了一個共同的「推塔」目標。
正如遊戲常勸玩家「猥瑣發育，別浪」一樣，疫情讓徐小放慢了腳步。往常他只是想着如何增加銷量，今年卻開始嘗試在材料選擇、售後服務上下功夫，也為訂製幾雙球襪這種曾經不屑一顧的「迷你生意」，設置了專門的產品線。
徐小的2022年度關鍵詞是「務實」：「以前電商人很容易浮躁，經過這兩年我想明白了，跨境電商生意的本質，還是得回歸到產品和用戶。」
世界盃期間，他們的銷售額較去年同期增長196%。但在制定2023年目標時，徐小破天荒地沒有進行細緻的營業額規劃，而是將產品豐富度和性價比的提升，定做了團隊首要完成的內容。
「我們是小商家，希望能夠從目前的特色中小商家穩步地成長為一個大商家，這是我們想要的一個方向。」徐小篤定地說。
▲卡美爾球鞋。圖 / 受訪者提供
「6個90後，摸着石頭出海」
說出「80萬」這個雙11銷售額目標後，劉思琪能明顯感受到速賣通小二的震驚。
小二的震驚有理有據：俄優選作為一家跨境企業，今年三月，因為其他平台業務不算理想，他們才開始嘗試入駐速賣通，目前還處於「摸着石頭過河」的階段。此前，他們的月均銷售額還不到5萬美金，更何況三四月份，因為不熟悉平台物流，俄優選常有發錯貨的情況，售後糾紛率一度居高不下。
但劉思琪所在的一個由6位90後構成的年輕項目組，最不缺的就是快速學習成長的自信與不斷嘗試的勇氣。
物流出問題，那就用好海外倉；產品利潤不夠，就親自和品牌方談營銷補貼；不熟悉平台政策，就不放過任何一次參加培訓、學習課程的機會……
一個月後，他們以高達140%的目標完成度，交上了一份漂亮的答卷。
對於劉思琪來說，2022是「痛並快樂着」的一年。「前期做了很多準備，很有必要，但見效沒那麼快，那段時間真的很痛苦，壓力也很大。不過當業績達標時，沒有什麼比這更快樂。」
如今，劉思琪團隊正在籌劃巴西和以色列市場。這幾位90後盼望，明年可以成為速賣通平台上年銷售額破千萬的商家中最年輕的一家。
▲圖 / 視覺中國
「我們在玩一個開荒遊戲，這樣的生活才有趣」
如果能再多準備幾份應急預案就好了，李大千翻來覆去地想。
年初，蘇州突然封控，導致工廠物料進不來，貨物發不出。事後回想，李大千還是忍不住後怕，如果當時雲倉無法協調，如果不是提前備貨到了速賣通優選倉，那生意豈不是要完全停擺？
誰也沒有想到，「風險常態化」成了外貿人在2022年的一大關鍵詞。除了疫情，還有猝不及防燃起的戰火。
經歷2021年的稅改之後，中國筋膜槍品牌Booster將三分之一的業務轉移到了烏克蘭，並信心滿滿地準備在基輔成立線下店。不料俄烏衝突爆發，面對着「業務停擺」的危機，李大千像往常一樣，將幾乎所有的貨物都交給了波蘭分銷商。但這次，分銷商們根本無法進入烏克蘭境內。
眼下，擺在Booster跨境運營團隊面前的有兩條路，一是在前景很好的美亞區「卷一卷」；二是繼續磨烏克蘭，做本土化運營。
▲筋膜槍設計圖。圖 / 受訪者提供
對於在國內電商深耕多年的李大千來說，這個抉擇並不困難。他的夢想，是讓跨境電商的購物體驗和本土購物一樣。「中國的製造業和供應鏈是非常具備優勢的，隨着我們開始注重本土的宣傳和運營，我覺得中國商家在這些之前被忽視的市場，完全可以大放異彩。」
90後李大千，把這一嘗試的過程比喻成「開荒」，就像玩遊戲一樣有趣味性。他喜歡探索未知，喜歡在這個過程中不斷豐富自己的認知，「這樣才覺得生活更有意思一些」。
儘管公司一直不提倡加班，但李大千的團隊還是把大部分時間和精力投入到了工作中。看着「披星戴月」的小夥伴們，李大千想，今年的關鍵詞應該是「道阻且長，未來可期」吧。
2022年下半年，聯想到之前在波蘭的成功經驗，懷着對Booster產品力和供應鏈的自信，經過幾番討論後，李大千團隊毅然決定：做本土化。
他們開始廣泛招募小語種人才，進一步完善團隊架構；增強在烏克蘭的宣傳，模仿國內電商運營思路，搭建了不少本地社群。
到2022年底，這一運動康復品牌已經在烏克蘭建立了30多個本土倉庫。
「今年的整體感受讓我想起了教科書上的辯證唯物法，真的是任何事物的發展都是前進性和曲折性的統一。」辛苦是難免的，但是我們在向前走，不是嗎？
▲筋膜槍生產線。圖 / 受訪者提供
「健康平安，還有世界和平吧！」
見到速賣通行業小二和阿里國際站運營小二時，曾秋平已經在「水逆」了半年。
三月份，因為國際戰事問題，俄羅斯平台無法使用美元支付，這對Hibrew的跨境業務來說簡直是重大打擊。此後，他們又遇到歐洲能源危機，掙扎了幾個月，生意幾乎沒有增長。
▲Hibrew咖啡機。圖 / 受訪者提供
為了應對這些突如其來的危機，團隊將更多精力投入到了新品研發上。但有了產品，也得有合適的市場切入點才行。
焦慮之中，曾秋平想：「要不然試試韓國吧。」他將求助的目光，投向了速賣通小二。
從杭州返程之後，曾秋平立刻向團隊分享了小二建議並快速行動起來。
因為此前已經做好了充分的市場調研，摸清了韓國人的喜好，團隊迅速派了一款合適的手磨咖啡機「出征」。2022年雙11，這款產品成功在韓國實現了銷量爆發。
▲Hibrew和速賣通聯合在韓國地鐵投放的廣告。圖 / 受訪者提供
韓國市場打開之後，隨着美元升值，俄羅斯的銷售情況也漸漸好轉。今年年底，Hibrew已經在俄羅斯上線了五個新品，有些產品還賣斷了貨。
回顧這一年的風雨波折，曾秋平覺得，既然外部環境無法改變，那抱着「知足常樂」的心態就好了。也許工作中會遇到各種各樣的問題，但只要自己平安健康，就足夠令人滿意。
▲2022跨境人年度關鍵詞。圖 / 受訪者提供
回望2022，每一位跨境電商人可能都會由衷地感慨一句：「太難了！」
但在面對突入其來的風浪時，他們還是秉持着最初的信念，一路摸索着，走過了那些「至暗時刻」。不要低估了他們的韌性，尤其在出海這條路上。
12月21日，在APAC論壇上，工信部下屬中國中小企業發展促進中心發布的《數字化助力專精特新中小企業國際化發展路徑探索及研究報告》顯示，在國際經濟政治新形勢下，數字技術已經成為我國中小企業國際化的重要推手，數字經濟平台正在助力中小企業提高國際競爭合作能力，高質量地「走出去」。
《報告》的問卷調研顯示，土生土長的國內跨境電商平台最受出海中小企業信賴。
計劃藉助國內跨境電商平台實現國際化發展的專精特新中小企業占比最高，達到35%。其次是委託外貿公司，占比28%，藉助國外電商平台的占比24%，自建電商平台的21%。
這一年，不論是像速賣通這樣的本土跨境平台、還是前面這7家跨境中小企業，都在「穩住」、「練內功」，因為他們知道，出海這條路，一定是：
披星戴月，跨越山海。道阻且長，未來可期。-(文:可鶴*運營:繪螢/來源:每日人物)
