但公司卻給自己畫了一個大大的 「餅」。在招股說明書裡面，Palantir 預估潛在市場規模（TAM）超過 1000 億美元。
1）政府市場按照政府各項支出的 5% 來算出 630 億的市場；
2）企業市場按照 6000 家客單價為 930 萬美元的企業數來計算出 560 億的市場
最終合計 1190 億美元的總規模，按照 2022 年 Palantir 總營收 19 億美元來看，目前 Palantir 市占率才剛達到1.6%，似乎增長的空間還非常廣闊。
但海豚君認為，Palantir 的增長之路可能並不是它自己想的那麼順暢。在不同的市場上，Palantir 面對的問題也不一樣。具體來看：
1、政府市場：總規模增長不確定
雖然 Palantir 在國防 IT 軟件投入上，護城河夠寬，但政府需求也自帶天然的 bug：
1）一國的政府預算變化往往與政治因素掛鈎，比如國際局勢、當政黨派偏好等，對潛在市場需求很難做長遠期的預測和規劃。
以美國國防支出舉例，近 30 年規模維持在 6000～8000 億美元區間，除了有特別的國際擾動，整體規模變動呈現比較鮮明的黨派偏好。比如民主黨派的奧巴馬執政期間（2009～2017 年），國防預算逐年下降；而在共和黨派的特朗普執政期間（2017～2021 年），國防預算年均增幅達到了 5%。
近兩年雖然是民主黨派的拜登執政，但因為俄烏戰爭以及中美大國對抗帶來的一些影響，拜登政府明確表示近幾年並不會減少國防預算，因此國防預算才沒有按照往常慣例逐年下降。
2）涉敏信息的處理上，很難跨國拓客
在面向國際政府市場上，拓客上還有更多的問題。由於國防安全領域大多為敏感數據，因此 Palantir 能夠轉化的美國本土之外的政府客戶也並不多，目前來看主要是與美國政府利益綁定的英國政府，除此之外，就是法、德等西方國家的一些非國防政府部門或組織。
但今年，法國國土安全總局（DGSI）在與 Palantir 2019 年簽訂的 4 年合同到期後選擇替換了供應商，改成 Cybergem Chapsvision 和 Blueway，這兩家公司一直密切與法國政府合作。據悉，此番更換並非 Palantir 的產品原因，而是出於政治安全訴求，法國政府一直希望涉及國家安全的敏感數據能夠在本國軟件上運行，哪怕付出的成本更高（Palantir 收費 1000 萬歐元，替換的法國公司報價 4000 萬歐元）。
因此無論是有本土關係優勢的美國，還是國際政府，儘管每個部門的合同額比企業更可觀，但能夠給 Palantir 帶來的收入增長實際上不確定性都很高。
2、企業市場：市占率提升並不容易
雖然 Palantir 在政府端建立了較高的優勢，但資本市場更關注 Palantir 在企業端能否同樣橫掃千軍。商業市場中，企業對大數據的處理要求，肯定是要低於政府情報部門的。但在同等滿足技術要求的基礎上，企業一定會比政府機構更加考慮性價比、兼容性的問題。
在進軍商業市場上，Palantir 於 2016 年推出了專門面向企業客戶的產品——Foundry。Foundry 在整體上偏定製化的基礎上，具有融合外部第三方的軟件的功能。但缺點是基礎價格比 Gotham（政府版）更貴，這讓 Palantir 沒有顯著優勢的企業市場上，橫向對比起來會更加慘烈。
（1）定製化：相比於其他競品，Palantir 的多源異構數據處理能力，使得 Foundry 可以深入企業客戶的生產、管理等各個環節的數據，處理分析後，然後再根據企業的需求靈活開發上層的應用。
（2）兼容性：公司可以將其他細分領域的數據分析產品作為模塊，接入到 Foundry 平台，比如 ERP、SAP。此外，儘管客戶的平台多為定製化，但 Apollo 平台能夠實現功能變動的統一更新，而無需每個客戶逐一調試。
（3）價格高：上文提到，Gotham 的基礎報價一個永久授權的服務器核價格為 15 萬美元，單月 7000 美元，如果需要 48 核，意味着全年 400 多萬美元的費用。但 Foundry 的基礎報價是每套 10 萬美元/月；如需多套，則每增加一套的費用為 5 萬美元/月。光內部買三套就需要花費 240 萬美元，這意味着一個 Palantir 的企業客戶每年會花近 300 萬美元的支出用於內部數據分析管理上。
價格高且通用性有限，使得 Palantir 在商業市場滲透推進很慢，儘管公司宣稱已經在十幾個行業有了合作案例，但往往只有頭部公司才有購買實力。對於中小公司而言，Palantir 實在是太貴了！
拯救增長預期的新看點：AI
產品逆天，但不具備商業拓展性，是機構在 Palantir 上市時覺得 「增長不確定下估值較貴」 的核心原因。Palantir 的管理層也逐漸意識到這個問題：
1）一方面，正在不斷嘗試改變報價模式，推出更多通用性和兼容性的產品。
2）另一方面，為了加強公司與客戶之間的溝通（1、價格貴 2、因為涉及數據安全問題，Palantir 的負面新聞一直較多），Palantir 在這兩年也在不斷投入壯大自己的銷售團隊（2021 年上半年開始快速擴招銷售人員）。
但海豚君認為，深入業務定製化正是 Palantir 現有產品的優勢所在，如果一味地為了調整商業模式，而改變產品本身特色，打破重來做一個 「普通」 的標準化產品，反而得不償失。
Palantir 強在技術，因此如果遇到由技術而非商業模式引領的行業變革，Palantir 更能脫穎而出，而這一輪的 AI 浪潮就是這樣的一個機會。AI 大模型說到底本質上還是數據問題，而對數據的清晰、處理、分析，恰恰是 Palantir 的優勢。
2023 年 4 月底，Palantir 正式推出新開發的 AI 產品，AIP（Artificial Intelligence Platform）。不過 AIP 平台的核心賣點不是 Palantir 自己去開發大模型 LLM，更偏向於 AI 應用：
a．管控大模型學習敏感數據。首先，藉助 Palantir 原本的處理（軍事）敏感數據的技術優勢，為政府、軍方以及商業企業提供一個能夠安全使用（訓練、推斷）目前主流 AI 大模型的應用平台。產品的核心特點是有效控制大模型學習和運行的數據範圍（細化數據顆粒度、API 接口定義哪些數據可以暴露給大模型），由於 Palantir 有處理深度細化的軍事敏感數據經驗，因此更擅長設置敏感數據的隔離防護，提供準確、合規的決策解析，避免出現違背法律、監管和道德的問題。
目前隨着 AI 應用的全球落地，針對 AI 合規、道德、隱私、監督方面的問題，用戶們也是越來越關注。AIP 的推出，正符合這樣的需求趨勢。
b. 平台的 AI 助手。和其他為客戶提供軟件服務的公司一樣，AIP 為兩個面向客戶的終端平台 Gotham 和 Foundry 提供了 AI 對話的入口功能，客戶可以通過問答的方式，調用平台的模塊和功能，降低平台的使用門檻。
截至二季度末，公司宣稱，自 AIP 推出 10 周以來，一共有 100 多家機構，5000 多人正在使用 AIP，月環比增速 50%。另外還在與 300 多家機構推進合作。目前 AIP 尚未進行商業化，Palantir 現階段的目的是讓更多的客戶參與試用。
至於何時進行收費和商業化？只能說暫時還沒有時間線，需要隨着產品的完善動態調整。Palantir 的管理層認為還需要繼續了解客戶的需求來提供更多深入的服務，屆時產品變現也是自然而然的事情，相信這個時間並不會太久。
連商業化的 timeline 都沒有給出，恰恰說明從 5 月 AIP 平台揭開面紗以來的這一輪上漲基礎並不牢靠，更多的是情緒泡沫下，打入了太多樂觀預期。
雖然 Palantir 短期估值仍然不排除還有泡沫，但至少在 AI 浪潮下，Palantir 確定性的握有一張入場票，因此海豚君認為 Palantir 還是具備長期跟蹤研究的價值，尤其是在數據驅動商業的大方向下，研究 Palantir 對行業的發展進程會有較大的幫助。-(文:海豚投研/鈦媒體)
