04.賣產品不如賣場景
如何介紹產品？
胡超說，賣產品不如賣場景。
他講了一個故事。
有一回，他決定給朋友推薦玻璃瓶的礦泉水，要十幾塊錢一瓶。
朋友說，你們家有礦嗎？喝這麼貴的水。我喝2塊錢的就夠了。
於是胡超問他說，「如果你的副駕駛，今天坐着一位你想追求的美女，或者一位重要的客戶，如果遞給她們一瓶玻璃瓶的礦泉水，這個動作可以顯示你很有生活品味，那你願不願意花這十幾塊錢？」
朋友說，鏈接發來。
確實，在日常場景里，喝2塊錢的礦泉水就足夠了。
但如果你今天賣的是比較貴的、不常用的產品，可以試着換個特殊場景。
在特殊場景里，展現產品的價值，或許可以在介紹場景的時候，順便就把產品賣出去了。
另外，銷售不要嘗試去說服客戶。
人喜歡被啟發，不喜歡被說服。
多給客戶更多有價值的信息和材料，提供一些決策的依據，而不是逼他購買。
最適合客戶的，才是最重要的。
05.解決客戶的顧慮
在銷售過程中，客戶常常會提出很多異議，甚至挑刺，如何解決客戶的顧慮呢？
胡超舉了幾個例子。
第一，你要聽懂客戶的言外之意。
如果客戶問：「你有沒有服務過某某企業？」
他其實不是真的在問你服務過誰，而是擔心你的能力夠不夠。
這時，你可以直接點破說：「您是擔心我們的資質或者能力嗎？這一點您不用擔心。」
然後，列舉你們公司的能力，或者產品的強項，以往服務過的成功案例。
第二，當你遇到客戶說「我考慮一下」，怎麼辦？
這個問題太常見了，幾乎所有的銷售都遇到過。但是，這個問題必須正面解決。
因為夜長夢多，很多客戶當下不拍板，再往後拖很可能就流失了。
你可以推測客戶到底在猶豫什麼，然後自問自答。
比如，「您如果考慮價格問題，放心，我把最近幾個成交的價格單給您看看，您這一定是最低價。」
比如，「您最想解決什麼問題呢？您說說。我看能不能幫您解決。」
注意，解決客戶的顧慮，不是要去說服客戶，而是要先認同客戶，然後和他一起去解決他的問題。
如果客戶因為不着急，所以要慢慢考慮，那麼你得設一個期限。
比如，「裝修是大事，確實要慎重考慮，但如果您年前想住進新家，那把工期也算進去的話，咱們能不能在8月之前，就把這事給定下來？這樣，後面的時間會寬裕一些。」
第三，客戶說「太貴了」，怎麼辦？
客戶覺得貴，要不是因為你的產品本來就貴，要不就是因為超出他的消費能力了。
如果客戶沒錢買，那你就找錯目標客戶了。
如果不是沒錢買，那你需要給客戶換一個「價格錨點」。
1992年時，托奧斯基提出了價格錨點，意思是消費者對產品價格不確定時，會採取避免極端，或者權衡對比的辦法，來判斷這個產品的價格是否合適。
比如，你有199和399兩款沖牙器，結果發現大家都買199那款。怎麼把399的給賣出去呢？
最簡單的辦法是，再生產一款699的沖牙器，這時，399的就比以前好賣很多了。
所以，當客戶說「太貴了」，試着給他心裡換一個參照物。
或者，你可以使用「減法」和「除法」。
「都是200萬的房子，別人給的是毛坯房，但我們包括精裝修的費用、物業費，這些附加值得有20萬呢，算下來您相當於花180萬買。」這是減法。
除法是，一個365塊錢的年度知識社群，一天只需1塊錢。
06.如何開口談錢
在開場白、挖掘需求、介紹產品、解決異議之後，終於到了促單成交環節。
胡超說，一般客戶做決策時，是比較衝動和感性的，此時不拿下他，再次邀約的難度就大了。
所以，不要不好意思和客戶談錢。
如何找客戶要到錢？
有三個大的原則。
第一，客戶是不會主動給你錢的，所以最重要的是，你得行動，要主動。
只要經過前面一番了解下來，你提供的服務和產品，對客戶是有價值的，你就可以自信地報價、簽單。
有一句玩笑話叫做：「銷售冠軍是沒有意向客戶的。」
為什麼？因為對於銷冠來說，要不他有自信，立刻就簽單了，要不很快就放棄這個客戶了。
做銷售，不能把每個人都當意向客戶，一直拖着。而要爭取一次就拿下，一鼓作氣，事不過三。
第二個原則是，從客戶的利益出發。
你得站在客戶的立場去想問題，為他考慮，他是不是真的需要，或者你是不是真的能為他帶來價值。
記住，沒有什麼單子是一定要談下來的，凡事都有一定的底線和限度。
當你為客戶着想，你們之間就不是一次性買賣，你們建立的是長期信任關係。
第三是，從理性出發，感性收尾。
比如，你給客戶介紹了一支口紅的顏色、成分、含量，能用好幾個月，等等，這些都是理性的部分。
然後，你得說，「您塗上這支口紅，去上班、去約會，一定最美了。」
可以調動客戶情緒的話，就是感性內容。
最後的話
每個人，都需要擁有銷售思維，有一套自己的銷售話術。
今天和你分享了我向玩家胡超學習到的，從開場白、挖需求、介紹產品、解決異議、到促單成交，這一套話術。
不斷練習這個銷售流程，把它們訓練成你的肌肉記憶。
都說銷售是有套路的，但真誠，才是最大的套路。
胡超說的一句話，我很喜歡，「沒有什麼單子是一定要談下來的，凡事都有一定的底線和原則。」
真誠，就是你的底線和原則。
祝，成為銷售高手，獲客開單。
-[匠心計劃創新,鯤鵬計劃獲獎作者,財經評論員:劉潤*劉潤公號，和我一起洞察商業本質-劉潤]
