最近，直播間邀請到一位銷售高手，胡超，大家都喊他「玩家」。
他擁有十多年的銷售管理經驗，是玩家教育創始人，也是銷售大玩家，世界500強企業簽約銷售教練，全網有超過500萬的粉絲。著有《人人都是銷售高手》。
胡超在書里說，銷售簡單來說，就是一套話術。它包括：
1）如何接洽客戶，2）挖需求，3）介紹產品，4）回答客戶提出的種種異議，以及5）如何找客戶要錢，還得是站着把錢要了。
把這套話術掌握好，好好說話，你就能掌握80%以上的談單場景。
聽完胡超的分享，我很受啟發，今天就把我學到的銷售話術，分享給你。
01.經典開場白
銷售流程可分為五大部分：開場白、挖需求、介紹產品、解決異議、促單成交。
我們先來看如何接洽客戶，也就是開場白。
萬事開頭難，如果客戶扭頭就走，也就沒有之後的事情了。
胡超說，開場白最大的目的，是引發客戶興趣。
最經典的開場，叫做曬價值，也就是介紹產品的價值。
具體怎麼做呢？胡超舉了一個例子。
假設你是一個裝飾公司的銷售，拿起電話打給客戶，第一句話可以這樣說：
「王先生您好，您是世紀園小區的業主嗎？」
這第一步，是在確認信息，確認對方是不是你想找的人。
確認之後，接着說：
「我這邊是裝飾公司，本地最大的，您這個小區的房子，有1/3是我們裝修的。我叫小張。」
第二步，一定要講清楚你是誰，你有多牛。
因為客戶喜歡和有實力的人合作。同理，一家才開業，沒做過一單的裝修公司，和本地最大的，如果是你，你願意選誰合作？
第三步很重要，是給客戶展示一個你服務過的相似案例，讓客戶有代入感。
比如，你可以說：「您知道嗎？您隔壁單元的李先生，戶型和您家一樣，一開始他找了外地的設計師，設計費開價就要30萬，後來找到我們設計，現在都已經裝修完住進去了，他很滿意，省了不少錢。」
聽到這兒，客戶如果被你吸引了，就更容易成交。
最後，你還有一步，就是號召行動。
這時你接着說：「隔壁李先生的裝修效果確實不錯，設計圖和效果圖我這兒都有，如果您家還沒裝修，可以做個參考。我方便加一下您的微信嗎？」
加上客戶微信，或者見面，都是為了獲得更深入探討的機會。
02.跟進客戶，主動挖需求
破冰之後，如何繼續跟進客戶？
銷售小白，常常會害怕給客戶打電話，不知道要聊什麼，於是選擇用文字聊。
這樣做，錯了。
胡超說，語音溝通一次，勝過文字溝通一星期，而一次見面，又勝過語音溝通一星期。
爭取一次與客戶語音溝通或者見面的機會。
然後，在剛開始聊天時，從客戶的需求入手，學會問對問題。
比如，你可以問客戶：「您為什麼選擇我們公司呢？」
這就是一個好問題。
因為客戶可能會回答，「我想要了解一下裝修類的信息」或者「我想對比一下」，但是無論如何回答，你可以從中看出兩點，一是客戶已經知道你是誰，二是客戶有某一方面的需求。
你可以從中找到客戶的動機。
胡超在書里說，問動機，其實就是在問需求。
他對需求有一個定義是，人們對現狀不滿，產生了想要改變的欲望。
關鍵詞是「不滿」。
為什麼換手機、換工作？都有可能是因為不滿，而想要改變。
但是，想要改變，也不一定會立刻做決定。
手機有小毛病，沒事，還能再忍忍，過段時間再換吧。
當人們真的會做出改變的那一刻，一定是需求被壓抑得非常厲害的時候。
這手機壞了，真沒法再用了，今天必須換一個了。
所以，銷售要做的就是抓住客戶的「不滿」，抓住這種解燃眉之急的需求。
在這裡，要避免去談客戶的阻力。
比如你問客戶：「為什麼不買這個產品？為什麼不選擇你們公司？」
這就是在強化客戶心裡的抗拒。
就像有時候戀人分手了，男生抓住女生問說，為什麼要分手，那女生一定會拼命想理由，找缺點。
「我們不合適」，「你有很多缺點」，等等。
如果換個方式，問說：「我們當初為什麼會走到一起？」
那麼雙方回憶起來，都是美好動人的時刻，是對方的優點。
問「對」問題
找到動機之後，你還需要問四類背景問題。
這四類問題，包括錢、權、需求和競品信息。
什麼意思？
問錢，就是試探性地了解一下客戶的預算，大概是多少。
問權，是在問，到底誰當家。
有時候你跟王先生聊了好長時間，最後發現，當家的是王太太。
或者你跟一家公司的採購人員接洽了兩個月了，結果發現這事不歸他管。
要避免這些問題，你可以在開場時就問：
「您是公司負責人吧？」「這個錢是由您出吧？」「家裡是您做主嗎？」
問需求，剛才我們講過如何找到動機，這裡可以進一步再明確一下。
問競品，你可以這樣提問：
「除了我們，您還考慮了哪些其他產品呢？」「您還打算看看其他家嗎？」
或者問說：「過去您用過哪家的產品呢？」
這些背景信息，是讓你更加了解你的客戶。
