這個行業裏有很多傳說。
聽說往俄羅斯「倒」一輛中國新能源車，轉手就能賺好幾萬；聽說有人去年做二手車出口，賺了8000萬；聽說這個行業很亂，錢收不回來，有公司被騙走3000萬；還有人說，現在是入局的好時機，能賺最後一波快錢……
這些傳說，串起了一輛中國二手車的奇幻之旅。
汽車平行出口，是近兩年突然火起來的一門生意。所謂平行出口，是指把國內的新車以二手車的名義出口，以賺取差價。這類車也叫「零公裏二手車」。
典型操作是：新車先在國內上牌，然後利用中亞國家的「個人購車優惠」和「低價清關」 政策，把車低成本賣到中亞；或者將中亞作為中轉地，繞道賣到俄羅斯，賺取高額利潤。
去年，中國向俄羅斯出口了90萬輛汽車，比前年翻了4倍多，其中有一部分是零公裏二手車。
這是一門聽起來不是很正規、深究起來又不違規的生意，它利用的是中國與其他國家之間的關稅優惠政策。有一批貿易商抓住機會野蠻生長，賺了很多錢。
然而市場機會轉瞬即逝。
4月1日生效的俄羅斯新政，堵上了灰色清關的漏洞，部分中亞國家也提高進口門檻，平行出口的成本隨之增加。從霍爾果斯口岸到俄羅斯之間的「中轉站」比什凱克，人車大量撤離。
造富神話正在破滅。跟風進場的創業者們，一頭紮進市場，發現做的是賠本買賣。原本賺錢的貿易商，利潤急劇下滑，有公司就地解散。
從業十年的老外貿人李友霖，對「定焦」說了一句意味深長的話：「做外貿，只要你一直在做，這錢就不一定是你的，因為你這次賺再多，可能下次就賠掉了。」
港口的風變了
李友霖2014年入行，做汽車平行進口。跟平行出口相反，平行進口是把國外的新車，以二手車名義「倒」進來，比如網紅車型奔馳G63，就有一些是平行進口而來。
平行進口已存在多年，它反映了國人對外資汽車品牌的喜愛。全國平行進口的汽車中，大約有八成是通過天津港進入。
李友霖的公司就在天津港。他發現，這兩年港口的風向變了，尤其是去年，平行進口車的數量急劇下滑。「以前我們單車賠錢是小概率事件，可能賠錢的車不到10%，現在能有10%的車賺錢就不錯了。」他說。
他將原因歸結為三點。首先是匯率波動，這些年他眼看著美元兌人民幣匯率從6.4一路升到7.2，擡高了采購成本；其次是自主品牌崛起，國人對新能源自主品牌的認可度大幅提升，外資品牌被冷落；最後是購車人群變了，煤老板、金融高管、房地產老板，過去哪個行業爆發，行業裏就會有暴富的人找李友霖買平行進口車，但「這兩年這樣的人少了」。
「過去我們公司無外乎是多賺還是少賺，這兩年出現了巨額虧損。」李友霖說。
行業需要另尋出路，由於做平行進口需要跟國外打交道，對外貿政策、通關流程非常熟悉，他們很快就發現了出口的機會。
李友霖是最早嗅到出口商機的那批人之一。早在2021年下半年，他在俄羅斯的合作夥伴就告訴他，俄羅斯可能被西方製裁，車源很緊張。那會兒俄烏沖突還沒爆發，俄羅斯向中國進口汽車很少，2021年全年中國出口的二手車加起來也只有1.5萬輛。
2021年底，李友霖在國內采購了4輛奧迪，準備走海運發往聖彼得堡，二手車出口業務算是正式啟動了。
香港中時國際貿易有限公司總經理Joseph，也是在那個時間點進入市場。最初他沒有將中亞和俄羅斯作為主要的出口目標市場，但隨著時間的推移，他收到越來越多來自這些地區的客戶詢盤。
這讓他意識到，原來這個市場的需求是如此之大。「坦率地說，對於這塊市場，我們的反應是比較慢的，可以說是後知後覺。」他對「定焦」說。
不過，李友霖的第一筆訂單，最後跑下來不僅沒賺錢，還賠錢了。
流程上的坑踩了好多，比如4輛奧迪拉到天津後，才發現沒法過戶，又拉回金華和福州過戶，然後再拉回來。各種手續拖拖拉拉辦了幾個月，直到2022年初才具備發車條件。就在這時，俄烏沖突爆發，海運價格暴漲，出口的箱子單個運費漲到9500美金，而他用了兩個。
2022年上半年，李友霖又從上海向聖彼得堡發了幾輛吉利繽越，同樣沒賺到錢。車提前賣出去了，簽了買賣協議，以盧布結算，結果車剛清完關到達俄羅斯，盧布匯率暴跌，盈利瞬間變成了虧損。這期間，他還賣了幾輛純電動車極氪001，也沒有利潤。
唯一賺錢的車型是理想L9。這一次他沒有直發俄羅斯，而是先從新疆喀什出關，到達吉爾吉斯斯坦首都比什凱克，清關之後再去俄羅斯，相當於從比什凱克中轉了一下。
這一中轉，省下不少關稅、增值稅和報廢稅，出去的七八輛車都賺錢了。
李友霖對「定焦」說，中國二手車直接出口俄羅斯，關稅、增值稅、報廢稅加起來大概在50%，從吉爾吉斯斯坦轉關的稅率只有20%多。
也是在那段時間，俄羅斯對中國汽車的需求大增。就如李友霖預判的，俄羅斯被西方製裁後，跨國車企陸續退出俄羅斯，汽車供給一下被切斷，來自中國的汽車正好填補了這部分市場空白。
內銷轉出口，行業裏探索出一條繞道中亞進軍俄羅斯的賺錢路子，越來越多的貿易商開始進場。然而這個時候，李友霖猶豫了。
有人一夜暴富
從中亞國家繞道，獲取高額利潤的秘訣，在於灰色清關（簡稱「灰關」）。
俄羅斯橫跨歐亞大陸，它和另外四個國家（白俄羅斯、哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦、亞美尼亞），成立了歐亞經濟聯盟。聯盟約定，合法出口到這幾個國家的汽車，可以在聯盟內任一國家上牌使用。
其中，有部分國家關稅壁壘較低。比如吉爾吉斯斯坦，對進口電動汽車一度只收15%的關稅，其他稅費全免，而且還能低貨值申報，比如，一款售價5萬美元的車，以1萬美元的價格申報，能省下來一大筆稅費，但這種方式存在一些潛在風險。清關之後，這些車轉手就被運到俄羅斯上牌。
這條貿易鏈帶火了兩個城市——霍爾果斯、比什凱克。
霍爾果斯與哈薩克斯坦接壤，西承中亞五國，是中國最大的汽車出口陸路口岸。中國的貿易商將大量現車，從全國各地運往霍爾果斯口岸。去年有一段時間，沒上牌的新車占滿了霍爾果斯的大街小巷，出現幾千輛車堵在口岸排隊通關的壯大場面。
俄羅斯的很多客戶，都是到比什凱克買現車，貿易商需要把口岸的車發到比什凱克。因而比什凱克也聚集了一大批中國的貿易商、零售門店以及各種現車。
圍繞這些車，在霍爾果斯和比什凱克之間，形成了一條完整而復雜的產業鏈。主機廠、貿易商、貨代公司、維修廠、停車場、車機改裝，各路人馬都要從中分一杯羹。以車機改裝為例，專門有一批人，負責將中國新能源車中文車機改成俄文，當然這都是未經主機廠允許的。
貿易商處在整個鏈條的關鍵環節，一頭對接車源，一頭對接客戶。有些強勢的貿易商，有渠道拿到大量低價車源，同時還在中亞五國建展廳，吸引零售客戶，因而拿下鏈條裏利潤最豐厚的部分。
李友霖說，去年7月到今年2月的這段時間，有大量現車從比什凱克灰關進入俄羅斯，單車利潤很高。「那個時間點，加上中國的新能源產品，以及這種報關方式下，確實有人賺到錢了。」
除了俄羅斯，中亞五國的市場也慢慢熱起來了，比如烏茲別克斯坦、哈薩克斯坦，對中國汽車的接受度也越來越高。
中亞五國裏，烏茲別克斯坦非常特殊，它不屬於歐亞關稅同盟國，但對中國的純電動汽車實行零關稅，還有一系列支持個人購買電動車的優惠政策。以比亞迪打頭陣，中國新能源車湧入烏茲別克斯坦，比亞迪宋PlusEV成為網紅車型。
去年7月，理想汽車創始人李想註意到平行出口，他說當月有200多輛理想被私人平行出口至中亞和中東。一輛出口至中亞的L7，售價折合人民幣高達51.43萬元，比國內貴了近20萬元。在高峰期，一個月有3000多輛理想被平行出口至海外。
西安平行出口汽車貿易有限公司董事長王緒明告訴「定焦」，2023年10月之前，出口汽車到中亞及俄羅斯基本上是報價就能成交，給所有人的感覺是市場處於供不應求的狀態（但實際上也是錯誤判斷造成的短期假象）。
西安的劉睿沖就是在去年下半年進場。當時，阿里巴巴國際站的地推團隊找到他，安利他去建站，向中亞出口比亞迪和吉利的汽車，他們可以幫忙包裝推廣，還給他描繪了一張宏偉藍圖：20萬的比亞迪，出國搖身一變能賣50萬。
劉睿沖在10月和朋友成立了公司「向西行」，然後馬不停蹄出國跑了一趟中亞和東歐的一些國家，準備大幹一場。
他不知道的是，一夜暴富的窗口期，正在逐漸關閉。
人多了錢少了
各種不同背景、不同來歷的人，都在湧入這個行業，一時間魚龍混雜。
其中既有資金實力強大的集團公司，也有一兩個人的「小魚小蝦」。有人拿著一本護照、一臺電腦就出國了，蹲在展廳前攬客，有了訂單再回烏魯木齊去找車，「什麽人都有。」劉睿沖說。
劉睿沖很快就拿到了一個中亞的訂單——兩臺比亞迪宋Plus EV。客戶是一個中國人，在中亞投資了一個展廳，做汽車零售。客戶轉過來兩筆5000元人民幣的購車定金，劉睿沖就把車從西安運到了霍爾果斯。
現在回想起來，劉睿沖覺得當時的自己真是勇敢，5000元的定金就讓他把一輛價值20萬元的車發到了3000公里外，如果客戶違約，這一趟他就白跑了。
好在過程很順利，公司算是正式開張了。然而回到公司一算賬，他發現這筆訂單的利潤非常單薄——一臺車賺了810元。
之前貿易商的利潤多來自賺稅點，因為二手車出口可以申請退稅。比如一輛含稅價11.3萬元的車，其中有1.3萬元的增值稅，在出口流程結束後會由稅務部門返還。這13%的稅點就是貿易商的毛利。
劉睿沖進場時，行業裏已經快沒有賺稅點的玩法了，「包括老外都知道中國人可以退稅，報價就很低，卷著卷著，就有人把自己的稅點讓出去了。」他說，行業已經極度內卷，想象中的暴利根本不存在。
接下來的一段時間，他的毛利率都維持在1%左右。12月，他賣了一輛理想L7，也只賺了5000元。
在整個貿易鏈條裏，劉睿沖對自己的定位是供貨商，下遊對接零售商，相當於做批發。他去中亞考察了一圈，驚訝地發現，個別門店的車價竟然殺得比批發的還低。
比價很嚴重。「有時候成本上來了，你報價多了500美金，客戶反彈特別明顯，他會直接甩過來別人的報價單，質問你為什麽要多賺500美金。」
這原本是一門存在信息差的生意，產業鏈上的玩家分工明確，賺自己能力範圍內的錢。但隨著入局者增多，貿易商互相廝殺，信息壁壘逐漸瓦解。
劉睿沖認為，信息壁壘一旦被打破，就會有人想向上壟斷或者向下壟斷。零售商已經接觸到最下面一層終端客，沒有辦法向下壟斷，只能向上壟斷，向上就要剔除他這些外貿商。一些中亞籍的零售商，接觸的中國商人多了，就會自己去測算外貿商的成本，同時他們收集大量報價單，這樣就能分析出底價。
「今年1月是一個分水嶺，1月之前市場還是良性競爭，1月之後惡性競價頻繁，導致市場很亂。」劉睿沖說。
最誇張的是，行業裏流傳，有類似於貨拉拉和UU跑腿這種貨運公司的人，摸清楚車源信息後，開始撬貿易商的客戶，他們通過貨運單據，按圖索驥找到車源方，然後用低價搶市場。因為他們已經通過貨運掙了一筆錢，在車價上就能讓出更多利潤。
「蛋糕越來越小，吃蛋糕的人越來越多。」Joseph說。
王緒明說，國內的出口汽車貿易商，多數都是從事汽車平行進口到汽車平行出口多年，沒有遇到過目前出口汽車這麽「卷」，自2023年10月至今，非常多的出口汽車利潤低至「幾百美金到幾百元人民幣」，與出口汽車的價值根本不能相匹配。
飛奔突進的平行出口，一步步走向了低利潤與高風險的困局。
最後的瘋狂---俄羅斯逐漸收緊給中國汽車平行出口打開的口子。
去年5月以來，俄羅斯密集出臺政策，對中國汽車進入俄羅斯施加更多限製。先是在去年10月，中國品牌燃油車不能再以平行出口方式直接進入俄羅斯；今年2月，來自中國的新能源車也被限製了。
影響最大的是今年2月發布的俄羅斯第152號法令，它要求通過歐亞經濟聯盟轉關進入俄羅斯的汽車，必須補繳節省下來的稅費差額，此前能夠避稅的低貨值申報也不再允許。灰色清關的漏洞將被暫時堵上了。
這條法令從4月1日開始生效。消息傳出後，行業一時風聲鶴唳，貿易商火速行動起來。
大量中國汽車從霍爾果斯和喀什口岸，被轉到比什凱克，導致口岸拿不到現車，比什凱克則出現大量現車囤積。大家要趕在4月1日法令生效之前，把車運到俄羅斯做認證，錯過了這個時間，進入俄羅斯的成本會增加。
李友霖說，那段時間，俄羅斯的貿易商拿著現金在比什凱克瘋狂買車，之前行業裏囤積的一些現車，全部在比什凱克消化掉了。
這是平行出口灰關交易最後的瘋狂，大家在和時間賽跑。
風險也在快速累積。今年初開始，行業裏出現一些跨境被騙的案例，合同糾紛時有發生。
重慶的一家大型貿易商，跟俄羅斯的一家車商簽訂了100多輛新能源車的大訂單，總價值4000多萬元。客戶付完20%的定金，這家貿易商就發車了，從中亞轉關去俄羅斯。最後車交付了，尾款3000萬沒收回來。
多位貿易商給「定焦」的說法是，這家重慶貿易商當時要趕在4月1日之前把車運到俄羅斯境內，需要用個人護照去做清關，車輛先過戶到個人名下，結果俄羅斯的車商資金出現問題，而車輛產權已經轉移，雙方產生了合同糾紛。
劉睿沖認為，做外貿生意，風控非常重要，風險鏈條拉得太長就容易崩盤。「首先要保證資金、貨品、公司是安全的，在這個前提下做交易，不追求過高的毛利，才是穩妥的生意。」
Joseph就吃過風控不足的虧。他曾為了盡快走完流程，為一個客戶提供墊款，結果付完款之後客戶反悔不要車了，導致自己流動資金出現問題。
除了俄羅斯，中亞國家也在提高關稅壁壘。根據部分國家的最新政策，4月1日之後，來自中國的車，必須得有主機廠的授權，不過它留了一個口子，個人每年有買一臺進口車的名額，也就是說零售客戶自己可以清關。
這意味著，之前做批發、大規模囤車的模式，不成立了。
王緒明告訴「定焦」，4月1日之後，平行出口到俄羅斯基本上處於停滯狀態，行業裏很多人都在觀望，只有一些零零星星的訂單。因為政策與市場的匹配中會出現更多不確定性，沒有人敢大規模去做，大家都不敢「吃螃蟹」。
他認為，去年10月以前，有些人通過平行出口賺到超額利潤，是踩到了特定階段的政策與市場機會紅利，只要膽子夠大，敢做就能賺錢，對於當下及未來都毫無參考意義，更多的人對風險幾乎處於無知狀態。但從現在開始，「誰要還能堅持做得好、賺到錢，那才是真本事。
劉睿沖覺得，今年可能會有一些內陸的貿易商轉行或退行。據他了解，有一些跟他去年同期入局的陜西貿易商，至今沒有完成一筆訂單。「咱沒有趕上第一批紅利，大浪淘沙。」
「我們是炮灰嗎？」
殘酷競爭下，有人退場，但對某些人來說，平行出口的故事或許才剛剛開始。
今年3月以前，只有試點企業有資格開展汽車出口業務。試點名單之外的貿易商，基本是通過掛靠的形式在做。3月1日，國家全面放開二手車出口資質，達到要求的企業均可申報，「試點時代」結束。
放眼全球，平行進口和平行出口的生意已在很多國家存在多年。這是一個由需求倒逼產生的市場，它屬於貿易商的個人行為，沒有經過廠家授權。
拋開灰色清關不說，平行出口本身並不違規，就像李想說的，「沒有權利限製私人平行出口的需求」。王緒明認為，根據權利用盡原則，主機廠授權4S店把車賣掉之後，沒有權利限製買家怎麽處置車輛（包括出口）。
主機廠和平行出口貿易商之間的關系很微妙。一方面，貿易商賣車未經主機廠授權，無法保證售後服務，還可能擾亂市場價格；另一方面，貿易商扮演了幫助主機廠出海的角色，幫助品牌在海外獲取第一批車主。
王緒明告訴「定焦」，目前做汽車出口，無論貿易商還是主機廠，其實都非常艱難。中國去年成為全球第一大汽車出口國之後，很多國家加大限製，「大家認為你很厲害了，就都防著你。」比亞迪在5月宣布徹底退出美國市場，也有消息稱長城汽車德國總部做了裁員和遷往匈牙利的可能。
「中國主機廠大規模的整車出口，現階段還不具備條件。當下貿易商新車以二手車名義出口為主機廠打市場，承擔試錯成本和交易成本，將來主機廠進行收割，對主機廠有利而無害。」王緒明說。
不論是汽車平行進口還是平行出口，都具有永遠的不確定性，也不可能規模化。王緒明認為，平行出口一旦有了規模，必然會被主機廠授權或當地生產所替代。就像當年一些貿易商從加拿大等地平行進口豐田賽那，規模剛上來，賽那就國產化了。
「也許，我們就是出口這場戰役裏的炮灰。」有貿易商說。
4月上旬，曾有傳言稱，理想汽車在烏茲別克斯坦授權了一家經銷商，5月1日之後理想不再接受貿易商的平行出口訂單。不過理想很快辟謠了，稱暫時不會授權，貿易商頓時松了一口氣。
既然不能做大規模，那就要找到適合自己的打法。
Joseph對「定焦」說，這段時間是公司最困難的時候，4月訂單腰斬，公司甚至出現了虧本的情況。他不斷地去應酬，見客戶，希望能獲取多一些訂單和資源。同時，他也在積極尋找新的路徑，開始對外銷售適配國外充電站的充電樁和一些新能源車的腳墊，好在汽配需求的增長讓他回了一口血。
劉睿沖現在將90%的精力放在新能源車供應鏈而不是大批量集采囤車，「要不然車還沒賣到國外，就已經被國內收割了」。同時，他對流程嚴格把關，車輛到達口岸後必須收到全款才報關出境交車。
「現在不能盲目地去幹，不都比誰活得長麽？」李友霖說。
對於中國二手車出口接下來的發展，王緒明有四點判斷：
一是短期內仍然是新車以二手車出口為主，少則五年多達八至十年；二是未來必須走線上平臺拍賣模式，但需要更多規範和時間積累；
三是當下二手車出口商普遍缺乏國際視野，不理解國際貿易壁壘和風險邏輯，內卷之後多數將無功而返和一哄而散；四是中國二手車出口商要達成共識，集中形成實力和品牌優勢，才能與美日韓二手車商形成一些競爭，從國際存量市場奪一些份額。
「還是堅信，只要國產汽車行，汽車出口也一定行。」Joseph對「定焦」說。
*應受訪者要求，李友霖為化名。---[文:定焦*作者:黎明*編輯:魏佳/來源: 鈦媒體]
